24.04.2020/13:45

Koronakryzys zburzył dotychczasowe modele relacji sieci handlowych z klientami i dostawcami! Jak wykorzystać tę sytuację?

Jeśli jeszcze pół roku temu wydawało się nam, że żyjemy w czasach VUCA (volatility, uncertainty, complexity, ambiguity – zmienność, niepewność, złożoność, niejednoznaczność) to Koronawirus pokazał nam, jak bardzo się myliliśmy, i jak wygląda prawdziwe VUCA 2.0. Covid-19 wstrząsnął rynkiem i zachowaniami konsumenckimi na bezprecedensową skalę. Pełne konsekwencje zderzenia z czarnym łabędziem pozostają niejasne i trudne do przewidzenia.

Jak wskazuje Marek Pabich, Head of Research & Development w firmie Schwitzke & Górski drastyczne nieraz środki podejmowane w celu jego powstrzymania powodują, że zmiany, które w normalnej rzeczywistości trwały by lata, teraz dzieją się w ciągu miesiąca. - Oczywiście nie w każdej firmie, część przyjęła taktykę przeczekania, licząc na to, że gdy zagrożenie ustąpi, wszystko będzie po staremu. Nie będzie. Zmiany w świadomości konsumentów będą na tyle głębokie, że zmienią całkowicie metody dotarcia, sposób obsługi, ale przede wszystkim potrzeby klientów. Dodatkowo, „na dziś” nie ma żadnych przesłanek, które pozwalałyby określić, kiedy lockdown się skończy, a także, czy i ile razy nie powróci. W tej sytuacji jedyną logiczną decyzja biznesową dla retailerów jest określenie prawdopodobnych kierunków zmian, a następnie przygotowanie się do nich, na tyle na ile pozwala wiedza, zasoby oraz - last but not least - gotowość i determinacja – wylicza Marek Pabich.

Koniec nadmiaru

W ostatnich sezonach jednym z najbardziej oczywistych trendów był ten, który określany był jako Koniec Nadmiaru. Zauważalne było zmęczenie grup klienckich obfitością oferty, złożonością wyboru, ale także brakiem reakcji wśród firm handlowych na wyraźne i jednoznaczne sygnały wynikające z pogłębionych badań jakościowych. Te same badania wskazywały, że przemyślane ograniczenie oferty połączone z dbałością o komfort i doznania klienta będą faktycznym meta produktem i najlepiej sprzedającym się towarem. Niewiele firm jednak podeszło do tego poważnie, trwając przy bezpiecznym acz nieco przebrzmiałym „klient chce mieć wybór, i my go mu dostarczymy”, wspartym kolejnymi promocjami.

- Uderzenie pandemii spowodowało jednak, że na półkach, zwłaszcza w sektorze FMCG, zaczęły pojawiać się puste przestrzenie. Przerwane łańcuchy logistyczne, postawione na głowie harmonogramy dostaw, a także problemy samych dostawców spowodowały, że ograniczenie różnorodności towarowej stało się w ciągu miesiąca codziennością w wielu sklepach, a w innych, (fashion) może się wkrótce pojawić.

Choćby dlatego, że tradycyjna tkanka relacji biznesowych, oparta na targach, konwencjach czy osobistych kontaktach rozeszła się kompletnie. Nakłada się na to zmienione radykalnie poczucie komfortu fizycznego dystansu, które spowoduje, że to co do niedawna było całkiem pozytywnym doświadczeniem klienckim, stanie się całkowicie nieakceptowalne – tłumaczy ekspert firmy Schwitzke & Górski.

Dodaj komentarz

1 komentarz

  • januszpitera 25.04.2020

    Znakomity artykuł i świetnie oddający relacje w biznesie tradycyjnym oraz e-commerce. Refleksja na przejściem czy relacjami pomiędzy jedną a drugą formą sprzedaży bardzo trafna. Dziękuję.

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.