21.10.2013/20:12

Lokalne sieci kupieckie mają się dobrze

Zarządzane przez kupców-udziałowców lokalne sieci detaliczne radzą sobie nadspodziewanie dobrze. Wciąż też powstają nowe mikrosieci, organizowane samodzielnie przez detalistów. Ci kupcy franczyzy nie chcą. Powiedzieli nam dlaczego.

Duże sieci, zwane – czasem na wyrost – franczyzowymi, mają wiele zalet. Są równorzędnym partnerem w negocjacjach dla producentów i dostawców. Ułatwiają wprowadzanie do sklepów nowatorskich rozwiązań technologicznych, marketingowych i merchandisingowych. Porządkują rynek, przyczyniają się poprawy konkurencyjności tradycyjnego handlu... To wszystko prawda. Wciąż istnieje jednak dość liczna grupa kupców, którzy nie są zainteresowani uczestnictwem w projektach franczyzowych. Doceniają ich zalety, ale widzą też wady. Rozumieją potrzebę konsolidacji, są jednak zdania, że efekt skali to nie wszystko, że lepsze rozwiązanie stanowią lokalne sieci kupieckie, pozwalające im zachować pełną kontrolę nad własnymi biznesami. Od pewnego czasu grono „franczyzowych sceptyków” wydaje się rosnąć, co wyraża się większą liczbą kupców zainteresowanych wejściem do lokalnych sieci.

Lokalny nie znaczy byle jaki

Te ostatnie dość często nazywane bywają – niezbyt precyzyjnie, a czasem trochę lekceważąco – grupami zakupowymi. Istotnie, zakładane są zwykle w celu prowadzenia wspólnych negocjacji z dostawcami, jednak szybko rozszerzają zakres działania i większość dostarcza swoim członkom podobne usługi jak ogólnopolskie sieci franczyzowe: systemy wizualizacji i materiały POS, gazetki promocyjne, programy lojalnościowe dla klientów, zakupy sprzętu i wdrożenia oprogramowania, szkolenia, imprezy, wyjazdy integracyjne itd. Często jedyna różnica pomiędzy lokalną czy regionalną grupą zakupową a siecią franczyzową polega na tym, że w pierwszym przypadku kupcy własnymi siłami realizują to, co we franczyzie zapewnia operator. Są to usługi równie profesjonalne, a z punktu widzenia interesu kupców takie projekty, jak np. gazetki promocyjne, bywają nawet skuteczniejsze. Można także wskazać działania, których raczej nie oferują franczyzodawcy, takie jak wspólne magazyny „impulsowe” czy wsparcie dla sklepów mających przejściowe trudności.

Primus: w swoim gronie

Jedną z najstarszych spółek kupieckich, działających w regionie łódzkim, jest Grupa Handlowa Primus, która zarządza siecią 55 sklepów. Po ponad ośmiu latach funkcjonowania detaliści z Primusa są pewni, że wybrali właściwą drogę. Wysłuchaliśmy trzech z nich: Pawła Stachowskiego, Zbigniewa Kołodziejczyka i Mirosława Sokołowskiego.

Paweł Stachowski nie wyobraża sobie funkcjonowania w innej strukturze. – Miewamy różne propozycje ze strony sieci franczyzowych, ale dotychczas żadna nas nie zainteresowała. Owszem, dobra, rozpoznawalna marka ogólnopolska stanowi pewną wartość, ale ceną za pozyskanie znanego szyldu zwykle jest utrata samodzielności. Zarządzanie własną siecią kupiecką wymaga wprawdzie inicjatywy, wiedzy i umiejętności oraz znacznego nakładu czasu i pracy, jednak pozwala zachować niezależność. We franczyzie siedzi dyrektor, który wie, czego chcą właściciele operatora i myśli o jego interesie. My wiemy, czego potrzebują nasze sklepy. Pod tym kątem prowadzimy wszelkie negocjacje z dostawcami, np. w sprawie towarów gazetkowych. Nie weźmiemy do gazetki bubla tylko dlatego, że producent oferuje wysokie retro.
Jak podkreśla Zbigniew Kołodziejczyk, wiele dużych sieci negocjuje świetne warunki zakupowe, ale tylko część tych pieniędzy trafia do kupców. – Operatorzy wywalczą u producenta powiedzmy 10 proc., ale kupcy dostają z tego góra 5­‑6 proc. A tyle sami jesteśmy w stanie uzyskać od przedstawiciela regionalnego, bo w skali regionu nasza miesięczna sprzedaż na poziomie 15 mln zł netto jest porównywalna do sieci ogólnopolskiej. Wcale więc nie musimy mieć gorszych cen od kupców z dużej sieci. Śmiem twierdzić, że często jesteśmy nawet lepsi.

– Poza tym opłaty franczyzowe zwykle są wysokie i muszą takie być, bo obsługa dużej sieci dużo kosztuje. Centrala, biura regionalne, kierownicy, koordynatorzy itp. – dodaje Mirosław Sokołowski. – My zatrudniamy zaledwie kilku pracowników, większość spraw sieci prowadzimy sami, bez wynagrodzenia. Nasza spółka działa na zasadzie non­‑profit, zarabia na koszty, ale jej celem nie jest wypracowanie zysków, zarabiać mają sklepy. Mamy 27 udziałowców, jednak ani razu nie wypłacaliśmy dywidendy. Wszystkie nadwyżki finansowe inwestujemy we wspólne przedsięwzięcia.

Niedawno z własnych środków Primus uruchomił magazyn centralny o powierzchni około 1500 mkw., za pośrednictwem którego kupcy będą się mogli zaopatrywać w najlepiej rotujące towary, w sumie jakieś 1000 indeksów. Magazyn będzie działał non­‑profit, marże mają być ustawione na poziomie gwarantującym pokrycie kosztów. Planowane jest uruchomienie – również ze wspólnie wypracowanych środków – własnej cukierni.

Unikalną formę współdziałania kupców w ramach własnej sieci lokalnej stanowi wsparcie udzielane sklepom w potrzebie. – Zdarza się, że jakaś placówka wpada w chwilowe kłopoty, niezawinione przez kupca – opowiada Mirosław Sokołowski. – Jeden kolega zainwestował w nowe wyposażenie i ma przejściowy problem z płynnością, innemu zamknęli dojazd na parking z powodu remontu drogi, jeszcze innemu otworzył się pod nosem dyskont i ma wahnięcie obrotów, musi się przystosować do nowej sytuacji. My w takich przypadkach staramy się pomóc na różne sposoby. Czasem przyda się wydłużenie terminów płatności za zakupy z naszego magazynu, innym razem wystarczy, że przez jakiś czas kolega nie będzie rozliczany z realizacji targetów.

– Generalnie, funkcjonowanie naszej sieci opiera się na wzajemnej pomocy, zaufaniu i dobrych relacjach osobistych, także towarzyskich – uzupełnia Zbigniew Kołodziejczyk. – Jeśli u kogoś nie sprzedaje się jakiś towar z gazetki promocyjnej, to go po prostu nie bierze i nikt go za to nie karze. Staramy się być lojalni wobec sieci, nie dlatego że podpisujemy jakiś glejt, tylko dlatego że to się wszystkim nawzajem kalkuluje. A poza tym, po prostu byłoby wstyd przed kolegami coś kombinować czy się migać.

– Prowadzenie sklepu to praca od rana do nocy, bardziej powołanie niż zawód – podsumowuje Paweł Stachowski. – Dlatego relacje międzyludzkie są bardzo ważne. Praca w środowisku osób, które się lubi i którym się ufa, jest po prostu przyjemniejsza, ale też bardziej wydajna niż w anonimowej atmosferze wielkiej korporacji.

Rosa: retro to nie wszystko

Powstała w 2008 roku spółka kupiecka Vita Idea zarządza siecią Rosa, do której należy ponad setka sklepów. Jeden z założycieli i udziałowców spółki Piotr Szczepaniak podkreśla, że to, co jest największą zaletą sieci ogólnopolskich – wielka skala działania – stanowi zarazem ich poważną wadę. Wielka sieć nie jest w stanie tak zróżnicować oferty, by wystarczająco uwzględnić lokalną specyfikę każdego sklepu. Problem dotyczy kluczowego asortymentu, towarów znanych marek. – Ja prowadzę kilka sklepów. Dwa z nich znajdują się w tej samej niewielkiej miejscowości, Głownie, niedaleko od siebie. W jednym pewne towary sprzedają się świetnie, w drugim bardzo słabo. I na odwrót. Skoro takie różnice występują w jednej miejscowości, to co powiedzieć np. o sklepach w Zakopanem i Sopocie? Podejrzewam, że operatorzy wielkich sieci w ogóle sobie tym głowy nie zawracają. Negocjują to, co dla nich korzystne, a kupiec słyszy: jest umowa z danym producentem, są targety, bierz towar i rób z nim co chcesz!

Nasz rozmówca zwraca uwagę na fakt, że im „twardsza” franczyza, tym lepsze daje warunki (np. wyższe opłaty retro), ale tym trudniej je zrealizować. – Aby dostać retro w sieci franczyzowej, z reguły trzeba handlować całym asortymentem danego producenta. Tak negocjują operatorzy, bo im i producentom to się opłaca. Nie masz jednej czy dwóch pozycji z pięćdziesięciu? Nie dostajesz retra. Nawet jeśli sprzedasz naprawdę dużo z asortymentu dobrze rotującego – zaznacza kupiec i podaje kolejny przykład na to, jak duże znaczenie ma niezależność kupiecka. – Przedstawicielka dużego koncernu proponuje opłatę za miejsce paletowe, jeśli wystawię w promocji i sprzedam dużo jej towaru. Ja odpowiadam, że wezmę towar, tylko niech mi da taką cenę, jaką dostaje dyskont, który działa po sąsiedzku. Oni sprzedają jej towar taniej, niż ja go kupuję! To po co mi taka promocja? Żebym pokazywał klientom, że jestem drogi? Rzecz jednak w tym, że będąc w Rosie, mogę podejmować takie decyzje. W sieci franczyzowej nie miałbym nic do powiedzenia.

Piotr Szczepaniak przekonuje, że można mnożyć przykłady ograniczeń, jakie narzuca operator franczyzy, a jakich nie ma w sieci kupieckiej: konieczność odbioru towaru od wskazanego dostawcy, nawet jeśli ma wyższe ceny albo jest niesumienny; narzucanie mało realnych wolumenów towarów gazetkowych; promowanie produktów słabo rotujących; brak możliwości zwrotu niesprzedanych nadwyżek towaru promocyjnego...

– Operatorzy dużych sieci wymuszają dyscyplinę, często nie licząc się z potrzebami i możliwościami sklepów. W sieciach kupieckich z dyscypliną bywa różnie, trzeba to przyznać. Jeśli jednak kupcy zachowują się lojalnie, a w Rosie zazwyczaj tak jest, to jesteśmy w stanie uzyskać bardzo przyzwoite warunki, porównywalne z tymi, jakie mają kupcy z sieci franczyzowych – podsumowuje nasz rozmówca.

Witaj: bezpieczeństwo i niezależność

Od lutego br. funkcjonuje w Łodzi spółka kupiecka Polski Handel, organizująca sieć Witaj. Obecnie w sieci działa 39 kupców prowadzących 74 sklepy. Wojciech Świderski, jeden z założycieli sieci, na pytanie o sens budowania od podstaw nowej struktury, w sytuacji gdy istnieje tyle gotowych konceptów franczyzowych, odpowiada, że dzisiaj ma to nawet większy sens niż kiedyś. – Do niedawna należałem, tak jak niektórzy koledzy, do sieci Livio. Uważałem, że dobra franczyza, której operatorem jest potężna grupa kapitałowa Bomi, daje gwarancję bezpieczeństwa na długie lata. Gdy nastąpiły znane powszechnie wydarzenia i Rabat Service splajtował, z dnia na dzień zostałem praktycznie na lodzie, bo był to dedykowany dostawca większości artykułów ogólnospożywczych i retro było powiązane głównie z tym dystrybutorem. Aby nie powtarzać takich sytuacji, postawiłem na niezależność zakupową, ale w ramach zintegrowanej sieci. Dziś mam do wyboru kilku dystrybutorów związanych z nami umowami, dzięki czemu zapewniona jest ciągłość dostaw, a konkurencja wpływa na dobre ceny zakupu. W kupieckiej sieci Witaj nasza przyszłość zależy głównie od nas samych.

Obawy części kupców, dotyczące zbyt silnego powiązania sklepu z jednym, dominującym dostawcą, obrazowo przedstawił jeden z kupców współpracujących dzisiaj z lokalną siecią kupiecką: – Uświadomiłem sobie, że wiążąc się z jednym kluczowym operatorem, wsiadam do łódki z jednym wiosłem. Jak to wiosło się złamie, mogę tylko patrzeć, dokąd płynę, i modlić się, żeby nie w stronę wodospadu.
Konrad Kaszuba

Wiadomości Handlowe, Nr 10 (129) Październik 2013

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.