Pandemia pokazała handlowcom, gdzie mają rezerwy

W   nowej   edycji   raportu   „State   of   Sales”   przygotowanego   przez   Salesforce Research przeprowadzono ankietę wśród 6 tys. specjalistów ds. sprzedaży na całym świecie. Pytano   nie   tylko   handlowców,   ale   także   przedstawicieli   ikierowników   działów   sprzedaży.   Firma   chciała   dowiedzieć   się,   jak   branżahandlowa działała podczas pandemii. Okazuje się, że COVID-19 znacząco zmienił strategie   oraz   przyspieszył   decyzje   producentów   i   handlowców   dotyczącecyfryzacji. Nowe okoliczności zmieniły taktyki stosowane dotychczas w handlu. Sprzedawcy dość szybko zareagowali na nową rzeczywistość, dokonując sporych zmian nie tylko wewnątrz swoich organizacji, ale także w przeprowadzanych transakcjach. Zdecydowana większość handlowców (79 proc.) twierdzi, że pandemia zmusiła ich do szybkiej reakcji i zmiany planów sprzedażowych. 

Prawie 90 proc. badanych twierdzi, że obecne warunki ekonomiczne zwiększają znaczenie   przewidywania   potrzeb   klientów.   Dlatego   na   znaczeniu   zyskuje strategiczne   planowanie  sprzedaży:  –  Kiedy   zmienia   się   krajobraz   rynku,   a oczekiwania   klientów   rosną,   kluczowe   staje   się   funkcjonowanie   zaplecza administracyjnego. Nagle pojawia się potrzeba dostosowania do nowej sytuacji, która wymaga szybkiego dostępu do aktualnych i rzetelnych danych związanych ze   sprzedażą.  Jeśli   zmiana   wiąże   się   z   dostosowaniem   zasobów   i   procesów, zdecydowanie   wymaga   wsparcia   decyzji   analizą   w   systemach   Business Intelligence i rozwiązaniach IT – mówi Adam Sienkiewicz, Customer Development Director z firmy Sagra Technology, dostawcy systemów wspierających sprzedaż.

Aż   88   proc.   przebadanych   handlowców   deklaruje,   że   operacje   sprzedażowe zyskały w ostatnich miesiącach bardziej strategiczne znaczenie. Jednak wszelkie zmiany wcześniej ustalonego planu wymagają zaangażowania wielu działów firmy oraz   precyzyjnej   koordynacji   wszystkich   procesów.   To   właśnie   zapewniają systemy   wspierające   sprzedaż,   pomagające   optymalizować   pracę   zespołów handlowych, trade marketingu, inspektorów czy serwisantów. Ułatwiają one także dotrzymywanie terminów i kontrolowanie zasobów. –  Handel to system naczyń połączonych,   żeby  wszystko   działało  sprawnie,  nie  mogą   pojawiać  się  zatory informacyjne. Nie jest to nic nowego, zawsze tak było. Pandemia była jak dobry audytor, który pokazał handlowcom, gdzie mają rezerwy i podsunęła rozwiązanie,  którym jest IT – wyjaśnia Adam Sienkiewicz.

Przedstawiciele handlowi z powodu pandemii COVID-19 decydowali się na nowe sposoby sprzedaży. 79 proc. z nich zadeklarowało, że musieli szybko dostosować się do nowych warunków rynkowych. Nowa rzeczywistość wiązała się z szeregiem zmian   –   nowymi   obowiązkami,   nowymi   sposobami   pomiaru   poszczególnych wskaźników czy nowymi sposobami  interakcji z klientami. Ponad  połowa (58 proc.) sprzedawców  spodziewa się, że zmiana ich roli i zakresu obowiązków będzie miała trwały charakter. Lockdown i praca zdalna spowodowały, że tradycyjne metody monitorowania wyników   sprzedaży   straciły   sens.   O   ile   część   procesów,   np.   związanych   z produkcją czy kontrolą jakości musiała być realizowana w zakładzie, spora część przedstawicieli,   managerów,   pracowników   administracyjnych   wiosną   i   latem pracowała zdalnie. Stąd wzrost wykorzystania systemów wspierających sprzedaż i jej analizę. Już 73 proc. przebadanych firm coraz częściej monitoruje działania przedstawicieli handlowych za pomocą dedykowanego systemu IT. Dodatkowo 67proc.  twierdzi,   że   dyscyplina w   ich organizacji   dotycząca   rejestrowania   w systemie wszelkich aktywności jest bardziej rygorystyczna niż rok wcześniej. 

COVID-10   niemal   z   dnia   na   dzień   zmienił   wszystkich   sprzedawców   w sprzedawców wirtualnych. Już 70 proc. organizacji szkoli swoich przedstawicieli handlowych w zakresie budowania relacji w formie online. Co więcej, najlepsi handlowcy, aby zgłębić wiedzę o rynku na którym działają, wykorzystują dodatkowe źródła danych. 88 proc. z nich twierdzi, że ważne jest przewidywanie potrzeb klientów. Dlatego informacje, które gromadzą, zawierają min. historię zakupów, spostrzeżenia dotyczące konkurencji czy wyników oceny jakościowych parametrów   współpracy.   Coraz   chętniej   doceniają   oni automatyzację i sztuczną inteligencję, które wykorzystują te dodatkowe dan, podpowiadając optymalne kolejne kroki w rozwijaniu współpracy.