Papierosy prosto do sklepu

Dystrybucja z pominięciem hurtu, oparta na 25 centrach logistycznych, obejmie połowę produkcji, reszta będzie sprzedawana jak do tej pory. – W Polsce wyroby tytoniowe oferuje około 120 000 punktów handlowych. Nowy model dystrybucji pozwoli nam dotrzeć z pełną ofertą bezpośrednio do wielu z nich – mówi Antal Bekefi, prezes British American Tobacco Polska Trading.

Na razie nie wiadomo, w jaki sposób model sprzedaży, częściowo eliminujący hurt, przełoży się na biznes detaliczny. Amerykański producent, posiadający 28 proc. w polskim rynku, nie ujawnia przyszłych warunków współpracy ze sklepami. Prezes Bekefi zdradza tylko: – Przedsięwzięcie nie ma nic wspólnego z cenami.
Sklepy mają wolną rękę przy wyborze dostawcy, więc jeśli nie spodoba im się współpraca z producentem, zostaną przy hurtowniku. Tym, co ma ich zachęcić, by kupowali bezpośrednio, jest sprawniejsza logistyka. Przedstawiciele handlowi BAT będą odwiedzać sklepy kilka razy w tygodniu i troszczyć się, żeby niczego nie brakowało. Bo, jak podkreśla prezes: – Gdy konsument nie znajdzie swojej marki, bierze co innego i wtedy my ponosimy stratę. Ale może także pójść do innego sklepu i wtedy traci detalista. Częste wizyty przedstawicieli handlowych dadzą sprzedawcom szybki dostęp do nowych produktów – tłumaczy Antal Bekefi.

Nowy model dystrybucji ma w efekcie przyczynić się do zwiększenia udziałów rynkowych producenta. Podobny system działa m.in. w Brazylii, Turcji, Rumunii czy na Węgrzech. W tym ostatnim kraju już w pierwszym roku po wprowadzeniu sprzedaży bezpośredniej udziały BAT wzrosły o 4 pproc. Konkurencja węgierskiego BAT zareagowała, wdrażając podobny model dystrybucji swoich wyrobów.

Przygotowania do wprowadzenia nowego systemu trwały kilkanaście miesięcy. Koncern zatrudnił dodatkowo 500 osób, głównie przedstawicieli handlowych i pracowników obsługi finansowo­‑księgowej. Ponadto, w nowych centrach dystrybucyjnych, obsługiwanych przez zewnętrzną firmę logistyczną, znajdzie zatrudnienie dodatkowo około 200 osób. Wprowadzenie sprzedaży bezpośredniej przez BAT w ciągu najbliższych pięciu lat będzie kosztować 400 mln zł. 

(HUW)

Wiadomości Handlowe, Nr 10 (129) Październik 2013