11.03.2013/13:06

Większa ekspozycja i sprzedaż gwarantowane

Choć minęło już ponad 50 lat odkąd w Polsce zaczęto uruchamiać sklepy samoobsługowe, punktów z obsługą zza lady jest u nas wciąż mnóstwo. A przecież zmiana na samoobsługę może uratować upadający interes. I jest możliwa nawet na bardzo, bardzo małej powierzchni.

Z tego, co obserwuję, na rynku jest ciężko, a wiele niezależnych sklepów znajduje się na równi pochyłej. W moim przypadku zmiana systemu ladowego na samoobsługę powstrzymała odpływ klientów. Gdyby nie przebudowa, pewnie musiałbym już zwinąć interes – przyznaje Rudolf Świaczny, właściciel najmniejszego sklepu w sieci Odido
i prawdopodobnie jednego z najmniejszych w Polsce. Sala sprzedaży jego placówki we wsi Stanowice ma zaledwie 23 mkw.!

Archaiczna konstrukcja z ladą chłodniczą

Pan Rudolf żyje z handlu od ponad dwóch dekad. Niespełna dwa lata temu, gdy konkurencja zrobiła się zbyt duża, a obroty wyraźnie spadły, przyłączył się do Odido. – Twarde franczyzy narzucają wszystko, dlatego wcześniej nie byłem w żadnej sieci. Czemu po 20 latach zmieniłem zdanie? Bo warunki w Odido były rozsądne, a nie tracąc nic, mogłem dużo zyskać. Myślę tu głównie o gazetkach i promocjach, których sam nie byłem w stanie sfi nansować – opowiada detalista. Ale nim przystąpił do sieci, skorzystał kiedyś z darmowego szkolenia na temat samoobsługi dla złotych klientów Makro. – Dowiedziałem się tam wielu ciekawych rzeczy i przekonałem, że warto przebudować sklep niezależnie od jego wielkości – mówi Świaczny. Przed zmianą dużo miejsca w placówce w Stanowicach zajmowała stara lada chłodnicza, nad którą zbudowano ekspozycję
przypraw, fiksów, galaretek, budyniów i zupek w proszku. Część tego asortymentu stała również na samej ladzie, gdzie sąsiadowała z zupełnie nie pasującymi tu ciastami, pączkami i drożdżówkami. W środku ledwie mieściło się trzech klientów.

15 proc. asortymentu więcej

Po przebudowie w sklepie powiększyła się powierzchnia ekspozycyjna, co bardzo ucieszyło detalistę, słusznie uważającego, że klient lubi mieć wybór. – Mała placówka musi być dobrze i funkcjonalnie urządzona, żeby kupujący mógł sam wszystko znaleźć. Wcześniej miałem dużo towaru, ale poupychanego na półkach i słabo widocznego. Ludzie nie zawsze pytali o poszukiwane produkty, więc nie wiedzieli, że mam je w ofercie i odchodzili bez zakupu – opowiada pan Rudolf. Na lepszą ekspozycję w stanowickim Odido złożyły się dwie zmiany. Po pierwsze, standardowej wysokości regały zostały zagęszczone przez zamontowanie dodatkowych półek. Po drugie, po przebudowie w malutkim sklepie udało się wygospodarować na środku sali miejsce dla gondoli. Efekt? Liczba indeksów zwiększyła się o ponad 15 proc., dochodząc do ponad 3000. – Po zmianach mogłem również przygotować lepszą ekspozycję. Wcześniej różne smaki soków tej samej fi rmy musiały stać jeden za drugim. Teraz stoją obok siebie i rotują lepiej – podkreśla nasz rozmówca.

Podwójne oszczędności na prądzie

Placówka pana Rudolfa mieści się niecały kilometr od wjazdu na autostradę A1. – Kupuje u mnie wielu klientów, którzy są tu przejazdem i zatrzymują się po jakieś napoje, pieczywo albo papierosy. To drobiazgi, więc średnia wartość paragonu nie jest wysoka. Dużych sprawunków nie robią też stali klienci, którzy wolą sklepy  wielkopowierzchniowe. Do mnie przychodzą po zakupy uzupełniające albo impulsowe – opowiada detalista. Choć dzięki bliskości autostrady sklep w Stanowicach ma atrakcyjną lokalizację, jest tu również spora konkurencja. W odległości 100 metrów znajdują się aż cztery inne sklepy, w tym Żabka. To m.in. dlatego w Odido w Stanowicach z alkoholi można dostać tylko piwo. – Odkąd mam samoobsługę, ludzie kupują więcej. Wiadomo, jak ktoś sam przegląda asortyment na półce, to jest większa szansa, że wpadnie mu coś w oko i dokona jakiegoś nieplanowanego zakupu. Przebudowę zrobiłem w dobrym czasie, bo jeszcze trzy lata temu mogłem ją sfi nansować z prowadzonej działalności – mówi pan Rudolf. Podkreśla, że gdzie tylko może stara się szukać oszczędności. To dlatego zdecydował się podpisać ze spółką zależną Makro umowę na dostawę prądu, w ramach której ma gwarancję niezmienności ceny. W ten sposób zmniejszył rachunki o ponad 15 proc. Usługa dostępna jest dla klientów Makro w całej Polsce, ale sklepy Odido płacą abonament o połowę mniejszy.







101_separator



EKSPERT RADZI

Konsument lubi mieć wybór i dlatego sklepy samoobsługowe mają ogromną przewagę nad placówkami, w których towar wydawany jest wyłącznie zza lady. Klient czuje się w nich dużo pewniej i bardziej komfortowo – może dotknąć każdego produktu, przeczytać informacje zawarte na etykietach, porównać ceny, nie pogania go kolejka osób stojących za plecami, samodzielnie wybiera najbardziej satysfakcjonujące go wyroby i nie ma poczucia, że są mu one narzucane. Samoobsługa to również odczuwalne korzyści dla detalisty – przede wszystkim więjkszy zysk. W zależności od grup towarowych, w sklepach samoobsługowych obserwujemy wzrost sprzedaży nawet powyżej 30 proc. w porównaniu do placówek z obsługą zza ladową. Pozytywna zmiana widoczna jest najbardziej w asortymencie produktów świeżych: owocach i warzywach oraz nabiale – produktach, które konsumenci szczególnie lubią wybierać samodzielnie. Asortymentem typowo serwisowym, gdzie samoobsługa nie sprawdza się, są mięso i wędliny oraz wyroby cukiernicze – tradycyjnie sprzedawane zza lady w sklepach praktycznie na całym świecie. Samoobsługa sprzyja również wzrostowi sprzedaży produktów impulsowych, których królestwem jest strefa kasy. Oprócz papierosów i słodyczy do najczęściej wybieranych należą leki OTC i preparaty witaminowe, baterie, lody oraz napoje energetyczne w małych opakowaniach. W sklepach samoobsługowych, dzięki odpowiedniemu merchandisingowi, widocznie rośnie również tzw. cross -selling – oznacza to, że np. kupując piwo, klienci chętnie sięgają również po chipsy lub słone paluszki, a decydując się na karkówkę, wezmą również przyprawy do grilla. Wprowadzając do sklepu samoobsługę, detalista zyskuje również czas. Pracownicy nie muszą już poświęcać całkowitej uwagi klientom podając żądane produkty, a mogą zająć się przyjmowaniem towaru czy odpowiednim rozłożeniem go na półkach.

101_separator
Sebastian Szczepaniak

Wiadomości Handlowe, Nr 3 (123) Marzec 2013

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.