29.11.2013/15:04

Wykorzystać potencjał uzupełniających zakupów

Hipermarkety już od prawie dwóch miesięcy są w pełnej gotowości świątecznej. Drobni detaliści również szykują się do gorączki zakupów, obserwując konkurencję i klientów, by nie stracić żadnej okazji. Choć ta nie jest już taka oczywista, jak kiedyś.

Przygotowania oczywiście już trwają. Obserwujemy, co dzieje się w okolicy – przyznaje Agnieszka Świsłocka, właścicielka 120­‑metrowych Delikatesów w Łomiankach przy ul. Warszawskiej. – Przybywa dużych sieciowych sklepów, co stawia takie placówki, jak moja, w bardzo trudnej sytuacji. Dziś mam w pobliżu dwa hipermarkety, a chodzą słuchy, że lada moment ma ruszyć budowa kolejnego. Klienci raczej tam zrobią duże, świąteczne zakupy. U nas dokupią ewentualnie coś w ostatniej chwili.
Te dodatkowe zakupy to – jak podkreśla właścicielka sklepu – przeważnie napoje gazowane i lepszy gatunkowo alkohol. Wymienione produkty zamawia przed Bożym Narodzeniem w większej ilości, o około 30 proc., niż zazwyczaj.

– Chodzi o to, by niezła whisky nie stała samotnie na półce – precyzuje Agnieszka Świsłocka. – A najchętniej kupowana, aż do samego sylwestra, jest po prostu Coca­‑Cola. Przy marży, jaką mamy, a nie przekracza ona 20 proc., o świątecznej akcji rabatowej raczej nie mam co myśleć.

W podobne tony uderzają inni detaliści ze stolicy. Tu, jak nigdzie indziej, widać olbrzymią rolę lokalizacji placówki. – Rzeczywiście, najwyższa pora na świąteczne przygotowania – mówi Wiesław Gruszewski, współwłaściciel 150­‑metrowego sklepu Kej na warszawskiej Ochocie. – Dla nas jest to jednak w miarę spokojny okres. Działamy w sieci Lewiatan i centrala sama proponuje nam pakiety produktów na święta. Jedyne wyroby, które zamawiamy w większych ilościach niż zazwyczaj, to typowo okolicznościowe słodycze. Oczywiście, gdy tylko uda się nam kupić tańszy pakiet produktów, przenosimy to od razu na cenę na półce.

Polacy lubią ponarzekać

Opinie, że „kiedyś to się handlowało”, są dość powszechne. Po części wynika to zapewne z wrodzonej skłonności Polaków do narzekania. – Dawniej czyniło się przygotowania, robiło się zapasy, atakowało się hurtownie znacznie wcześniej niż teraz – wspomina Grzegorz Pszczołowski, współwłaściciel sklepu Hermes (170 mkw.) z Wrocławia. – A teraz? Wystarczy zrobić zamówienie na dwa dni przed świętami. Wielkie sieci zmieniły tradycyjny handel już kilka lat temu. Teraz gra idzie w zasadzie o przetrwanie. Oczywiście, jeśli zdarzy się nam dokonać tańszych zakupów paletowych, robimy promocje. Mogę jednak stwierdzić, że okres przedświąteczny nie jest już dla takich sklepów, jak mój, momentem wzmożonego ruchu i szansą na zarobienie większych pieniędzy.

W dużych miastach nie wszyscy widzą handlową rzeczywistość w tak jednoznacznie ciemnych kolorach. – Nasz sklep działa w tym samym miejscu od 20 lat, mamy bardzo liczną grupę stałych klientów – Maria Lebiest, szefująca Delikatesom Królewskim Hean w Krakowie, zna dobrze ich potrzeby (sklep ma nieco ponad 300 mkw. powierzchni handlowej). – Umiemy już przewidzieć, czego i ile będą potrzebowali. Dlatego niemal w ciemno mogę zamówić o 100 proc. więcej bakalii, o 30 proc. – majonezu i groszku i o połowę masy makowej oraz wszelkiego rodzaju tłuszczów.

Od połowy listopada gotowe są już plany sklepowych ekspozycji, tzw. wystawek, które mają przyciągać klientów. Część z nich to świąteczne, markowe słodycze (chociażby marki Lindt) oraz produkty okazjonalne, typu oliwki lub bakłażany. Ale również podstawowe produkty, których klientki używają w okresie świątecznych przygotowań zdecydowanie częściej – choćby majonez, groszek konserwowy, sery, przyprawy do pieczenia pierników i wyroby do zdobienia ciast. Lepiej eksponowane są także napoje gazowane, które przed Bożym Narodzeniem sprzedają się wyjątkowo dobrze. Te ostatnie sklep pani Marii zamawia jednak na bieżąco, gdyż nie dysponuje wolną powierzchnią magazynową. – Dodatkowo zaopatrujemy się w spory asortyment produktów gotowych – zup, konserw, dań obiadowych, gdyż wśród naszych klientów nie brakuje studentów. Wprawdzie na święta nie ma ich w Krakowie, ale zjeżdżają przed sylwestrem i często szukają zaopatrzenia „na ostatnią chwilę” właśnie u nas – mówi Maria Lebiest, dodając, że po świętach z reguły nie dotowarowuje sklepu, zaś już 2 stycznia rusza remanent.

Majonez i groszek w promocji

Podobnie jak w większości tego rodzaju sklepów, promocje dla klientów dotyczą właśnie najczęściej kupowanych produktów – majonezu, groszku, słodyczy czy napojów. Przeważnie są to obniżki o około 20 proc. od ceny wyjściowej, w niewielu przypadkach można sobie pozwolić na 30­‑proc. bonifikatę.
Kłopotem wielu placówek jest brak dużego magazynu. Zatem potrzebna jest też solidna praca logistyczna, by zamówienia przed świętami były trafione i pojawiały się w odpowiednim czasie. – Nie sztuka zamówić dużo na chybił trafił i zamrozić gotówkę w towarze. Sztuka to potem sprzedać – mówi Maria Lebiest. – Na szczęście korzystamy z krakowskich hurtowni i mamy tak zorganizowany system zamówień, że towar trafia do nas już następnego dnia. Wszystko jest kwestią doświadczenia. 

(WCH)

Wiadomości Handlowe, Nr 11-12 (130) Listopad - Grudzień 2013

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.