POMAGAMY ROBIĆ BIZNES W BRANŻY FMCG

>> Kliknij, aby przeczytać pierwszą część naszego wywiadu z Martą Królikowską <<

Jak wygląda portfel konsumenta w przypadku wsi? Jak on się różni od tego co mamy w miastach?

To, co jest moim zdaniem kluczowe w przypadku klientów z obszarów niezurbanizowanych, to ich lojalność i nastawienie na dobre relacje ze sprzedawcą. W miastach obsługa jest bardziej bezosobowa – do sklepu się wchodzi, szybko kupuje i wychodzi. A nasi konsumenci oczekują czegoś więcej. Ta potrzeba budowania relacji ma ogromne znaczenie z perspektywy biznesowej. Klient na wsi jest również mocno przywiązany do produktów, które zna. Na przykład, osoby starsze mają lekką awersję do nowości produktowych, ponieważ uważają, że są one dla młodzieży, a dodatkowo dobrych produktów nie trzeba reklamować. Ale są również klienci otwarci na nowinki, którzy czasem próbują czegoś nowego wbrew temu, co deklarują. Wydaje mi się, że konsument na wsi nie jest specjalnie nastawiony na segment ekonomiczny bądź premium. W każdym formacie można znaleźć klientów skupionych na cenach, ale też takich, którzy szukają jakości, co zawsze zależy od portfela.

Jak wygląda wartość koszyka wieś vs miasto?

Koszyk w naszych sklepach jest wyższy niż w małoformatowych sklepach w obszarach miejskich. Format „abc na kołach” jest trochę inny niż znane dotąd koncepty detaliczne, w związku z czym ciężko dokonać takiego bezpośredniego porównania.

Wyższy, o ile?

Wartość koszyka zakupowego w sklepach mobilnych jest istotnie wyższa niż w sklepach małoformatowych działających w mieście. Nasz sklep odwiedza klientów 2–3 razy w tygodniu. Oznacza to, że kupują rzadziej niż mieszkańcy miast, ale wartość ich koszyka jest wyższa.

Czy może Pani porównać klientów na wsi i w mieście?

Nie porywałabym się aż na takie bezpośrednie porównanie i skalowanie tego aspektu, bo wiadomo, że jeżeli sklep znajduje się na osiedlu i można tam pójść codziennie, to struktura koszyka i częstotliwość zakupów jest trochę inna. Konsumenci są lojalni, przyzwyczajają się do wygody, to jest dla nich ciekawy kanał. My też prowadzimy politykę racjonalnych cen. Zależy nam na tym, żeby były na poziomie akceptowalnym przez klienta i atrakcyjne. Chcemy, aby każdy klient wiedział, że u nas znajdzie wszystko, czego potrzebuje i że bardziej opłaca mu się zostać w domu i poczekać aż sklep przyjedzie, niż zastanawiać się, jak dotrzeć do najbliższego miasta i przywieźć zakupy do domu. Czas dojazdu do miasta też kosztuje. Nasi klienci mogą spędzić ten czas np. z rodziną, a sklep przyjedzie do niego. Co więcej zakupy realizowane są dość szybko, przez co nie trzeba stać w kolejce do kasy.