POMAGAMY ROBIĆ BIZNES W BRANŻY FMCG

Choć w 2016 roku Żabka, podobnie jak dziś, była liderem w swoim formacie, kierownictwo sieci doszło do wniosku, że dalsze koncentrowanie się na tradycyjnych (żeby nie powiedzieć konserwatywnych) kategoriach, jak papierosy, alkohol, piwo, słodycze, napoje – nie przyczyni się do rozwoju, a więc nie ma przyszłości. Menadżerowie uznali więc, że potrzebne są zmiany i zmienili… prawie wszystko. – Brakowało progresywnej części oferty, która poprowadzi Żabkę przez następne lata. Postanowiliśmy to zmienić, a zaczęliśmy od analizowania naszych klientów – mówi Tomasz Suchański, prezes spółki Żabka Polska. Analiza wykazała wówczas, że klienci sieci to głównie ludzie, którzy mają mało czasu, żyją w biegu, przy sklepowej półce podejmują świadome decyzje i chcą być traktowani indywidualnie, ponadto coraz częściej żyją w cyfrowym świecie. Wyniki nie były zaskoczeniem, bo Polacy coraz częściej pracują w dużych aglomeracjach miejskich, dojeżdżają do pracy, tworzą jednoosobowe gospodarstwa domowe, lepiej zarabiają i więcej wydają oraz coraz więcej czasu chcą spędzać z rodziną i przyjaciółmi. – Wiedzieliśmy, że musimy stworzyć inny sklep. Taki, który jest blisko klientów, nie tylko fizycznie, ale przede wszystkim mentalnie. Zakupy powinny być wygodne, potrzeby muszą być zaspokajane natychmiast. Ktoś, kto jest spragniony, musi znaleźć coś do picia tu i teraz. Nie może być żadnych kompromisów, jeśli chodzi o jakość i dostępność produktów, ponadto musimy się komunikować z klientem wszędzie tam, gdzie on jest – tłumaczy Tomasz Suchański.

W tym sklepie sprzedaje „impuls”

Dla menadżerów Żabki swojego rodzaju odkryciem było to, że tzw. misje zakupowe klientów sieci są kompletnie inne od tych, które znamy z pozostałych formatów. Okazało się bowiem, że w Żabce robi się głównie zakupy pod wpływem impulsu, a różnica względem innych sieci jest bardzo duża: Żabka ma 70% klientów impulsowych, zaś zakupów planowanych jest około 30%, podczas gdy gdzie indziej sytuacja jest niemal odwrotna – 20% to zakupy impulsowe, 80% planowane. – Klient, który odwiedza Żabkę, nie planuje wizyty, nie ma spisu zakupów w ręku, chcę je zrobić od razu. Na tej bazie stworzyliśmy nowy format Żabki – opowiada Tomasz Suchański. Skoro jest aż taka różnica, kierownictwo uznało, że zmiana powinna objąć niemal wszystkie elementy sklepu, w tym logo, wizualizację (w środku i na zewnątrz), wyposażenie, a przede wszystkim asortyment, w którym teraz główną rolę grają dania gotowe, kanapki, sałatki, humus. Siłą rzeczy zmieniły się też planogramy, do tego doszły bankomaty i możliwość nadawania przesyłek – wszystko po to, żeby było łatwiej, szybciej, przyjemniej. Zmiana dotyczyła również systemu franczyzowego.

To dopiero początek