Jak obecnie wygląda struktura sprzedaży produktów FC Kopernik w poszczególnych kanałach? Na które z tych kanałów będziecie kłaść szczególny nacisk?
W naszej podstawowej strukturze sprzedażowej wyróżniamy kanały: tradycyjny, nowoczesny, dyskonty, kanał alternatywny oraz sklepy firmowe, na które chcemy położyć szczególny nacisk. Mamy świadomość zmian zachodzących na rynku detalicznym, powodujących kurczenie się kanału tradycyjnego, natomiast wciąż widzimy w nim dla nas duże pole do rozwoju. Bardzo duży potencjał dostrzegamy także w eksporcie. Chcemy, żeby eksport piernika się rozwijał, i żeby ten produkt, charakterystyczny dla naszego kraju, stawał się za granicą coraz bardziej rozpoznawalny.
Rozumiem, że kilkuprocentowy udział eksportu w sprzedaży to za mało. Do jakiego celu w tym zakresie firma dąży?
Jesteśmy na etapie, w którym najważniejszy jest dla nas rozwój samych możliwości eksportowych. Musimy najpierw rozbudować ten kanał, a dopiero potem oczekiwać znaczących zmian, jeżeli chodzi o strukturę sprzedaży. To nie dzieje się z roku na rok. Myślę, że stworzenie solidnego kanału eksportowego, który pozwoli nam na relacje z klientami z całego świata, to perspektywa około pięciu lat.
Na jakich zagranicznych rynkach produkty Kopernika są już dostępne? Czy w rozwoju eksportu stawiacie na konkretne kraje lub regiony świata?
Nie faworyzujemy ani nie dyskryminujemy żadnego kraju. Dziś dostarczamy nasze produkty do wielu państw, takich jak: Niemcy, Czechy, Rumunia, Stany Zjednoczone, Japonia czy Australia. Intensywnie szukamy możliwości dotarcia na kolejne rynki. Będziemy dążyć do tego, żeby liczba tych krajów systematycznie rosła.
Wracając do sprzedaży w kanale tradycyjnym, co w niej obecnie kuleje?
Są regiony w kraju, w których nasze produkty trudno dostać w sklepach reprezentujących ten kanał, a to oznacza, że tracimy część potencjału sprzedażowego. Obszarem, w których ich dostępność można by istotnie poprawić, jest na pewno Polska wschodnia. Oczywiście są też regiony, takie jak Toruń i okolice, gdzie nasze produkty można kupić niemal w każdym sklepie.
Swego czasu Kopernik prowadził 35 sklepów firmowych. W ostatnich latach ich liczba została zredukowana do obecnych pięciu. Dlaczego tak się stało i skąd u pana niezachwiana wiara w ten kanał?
Trudno mi odpowiedzieć na pytanie dlaczego część sklepów firmowych została zamknięta, bo nie ja te decyzje podejmowałem. Zakładam jednak, że miały one uzasadnienie w rachunku ekonomicznym, i albo rentowność tych placówek była na tyle niska, że dalsze ich utrzymywanie nie miało sensu, albo czasy były takie, że bardziej opłacało się bazować na rozwijającym się kanale nowoczesnym.
Teraz widzimy, że sklepy firmowe stanowią nieodłączny element naszej tożsamości i abstrahując od innych miast, w Toruniu musimy je mieć. Funkcja tych placówek jest podwójna. Mają one być jednym z filarów naszej sprzedaży i ważyć w niej jak najwięcej. Mają też pełnić rolę wizerunkową, być emanacją naszej obecności na rynku. W związku z tym, że asortyment produktów dostępny w tych sklepach jest najszerszy i obejmuje wyroby niedostępne nigdzie indziej, mają też one pokazywać pełnię naszych możliwości.
Ile sklepów firmowych w samym Toruniu chcielibyście mieć docelowo i czy macie ambicje wejścia z nimi do innych miast?
Naszym priorytetem jest rozwój sieci sklepów firmowych w Toruniu, co nie oznacza, że wykluczamy możliwość otwierania takich placówek w innych miastach, chętnie odwiedzanych przez turystów, takich jak Kraków, Gdańsk, Warszawa czy Wrocław. Chcemy mieć tych sklepów jak najwięcej, ale konkretnej liczby nie podam, bo proces rozwoju takiej sieci, jej powrotu na rynek, będzie długotrwały i musimy go prowadzić z wyczuciem.
Jaki typ lokalizacji tych placówek preferujecie? Czy w grę wchodzą sklepy firmowe w centrach handlowych?
Na tę chwilę sceptycznie podchodzę do lokowania sklepów firmowych w centrach handlowych. Optymalnym miejscem dla takiej placówki, choćby ze względów logistycznych, jest sąsiedztwo zakładu produkcyjnego, i sklep w tej lokalizacji już prowadzimy. Poza tym widzę te placówki w centrach miast, na starówkach, czyli generalnie w miejscach chętnie odwiedzanych przez turystów.
Skoro pierniki produkowane w Toruniu mają być wizytówką Polski, to powinny być także dostępne w sklepach na lotniskach. Co z obecnością produktów firmy w takich placówkach?
Nasze produkty można kupić na lotniskach i wiele osób, które często podróżują, mam tu na myśli np. artystów czy ludzi ze świata biznesu, mówi, że zna je z tego typu miejsc. Mało tego, nasze produkty są też oferowane na pokładach samolotów. Ich sprzedaż w takich miejscach jest jak najbardziej wskazana i stanowią one część wspomnianego przeze mnie kanału alternatywnego.
Domyślam się, że do kanału alternatywnego zalicza się także e-commerce. Jak wygląda sprzedaż wyrobów Kopernika w internecie i jak firma ocenia jego potencjał?
Muszę przyznać, że e-commerce to jeden z kanałów najmniej przez nas jak dotąd zagospodarowanych. Współpracujemy co prawda z zewnętrznymi sklepami internetowymi, natomiast skala sprzedaży i dostępność naszych produktów online są obecnie znacznie poniżej oczekiwań. Nie można powiedzieć, że nie robimy w tym zakresie nic, ale na pewno nie tyle, ile byśmy chcieli, i ile byśmy mogli.
Podsumowując, wierzymy w możliwości, jakie daje e-commerce. Musimy zadbać o naszą obecność i rozwinąć sprzedaż w tym kanale, bo jest to wymóg czasów. Myślę, że za rok będziemy już w tej pracy bardziej zaawansowani.
Jaką rolę w sprzedaży produktów Kopernika odgrywa kanał nowoczesny, w tym zwłaszcza dyskonty, które przyczyniają się do wspomnianego przez pana kurczenia się tzw. handlu tradycyjnego?
Zmiany na rynku detalicznym są czymś naturalnym i producentom nie pozostaje nic innego niż się do nich dostosować – mówi się zresztą, że na rynku nie wygrywają najsilniejsi czy najinteligentniejsi, tylko ci, którzy się najlepiej dostosowują. Stąd rosnący w siłę kanał nowoczesny, w tym dyskonty, jest dla nas istotny.
W dzisiejszych realiach absolutnie nie można go pomijać, i trzeba z nim współpracować, ale zawsze należy to robić na swoich zasadach. Nie można też faworyzować ani tego, ani żadnego innego kanału, bo prawda jest taka, że żaden z nich osobno nie zapewni firmie tak dużej sprzedaży, żeby pozwoliło jej to na sprawne funkcjonowanie i stabilny rozwój.
Mam z tego wnioskować, że Kopernik współpracuje ze wszystkimi sieciami dyskontowymi?
Tak, co do zasady jesteśmy otwarci na współpracę ze wszystkimi i co roku, zwłaszcza w okresie poprzedzającym Boże Narodzenie, kiedy obecność naszych produktów w sklepach jest w interesie sieci, staramy się tę współpracę nawiązać. Co nie oznacza, że w każdym roku i z każdą siecią się nam to udaje. Zdarzają się przypadki, że w danym roku w danej sieci pewnych produktów po prostu nie ma.
