Trendy w handlu detalicznym są oczywiste. Największe sieci handlowe – głównie dyskonty – przejmują udziały rynkowe, segment MŚP w zależności od segmentu traci lub utrzymuje pozycję, wiele sklepów zamyka się, a problemy pogłębia kryzys cenowo-kosztowy i wojna cenowa. Pan wierzy w dobre perspektywy rynku mniejszych formatów, w tym franczyzy? Mam na myśli horyzont czasowy 10 czy 15 lat.
Polska różni się pod tym względem od najbardziej rozwiniętych rynków Europy Zachodniej – Niemiec, Francji, Austrii czy Włoch. Każdy rynek ma swoją specyfikę, jednak niewiele jest krajów, w których tak znaczne udziały w dystrybucji FMCG mają małe i średnie firmy, zarządzające jednym, kilkoma czy kilkunastoma sklepami. Polski handel jest żywiołem, który zrodził się niemal z niczego 35 lat temu i mimo ogromnej przewagi finansowej, organizacyjnej i technologicznej biznesu zagranicznego wciąż jest ważnym segmentem rynku spożywczego.
To prawda, że trwa ekspansja handlu korporacyjnego, przede wszystkim dyskontów, ale w moim przekonaniu ten proces będzie spowalniał, także dzięki aktywności taki grup jak Specjał, które pomagają małym i średnim detalistom w samoorganizacji, modernizacji i rozwoju. Dlatego odpowiedź na prowokacyjne pytanie jest oczywista – tak, wierzymy w dobre perspektywy tego segmentu rynku, planujemy rozwój firmy w horyzoncie 10, 15 lat i z optymizmem patrzymy w przyszłość.
Oczywiście w dłuższym terminie polski rynek będzie ewoluował, a kierunków tego procesu nie da się precyzyjnie prognozować. Jaka będzie zamożność polskich gospodarstw domowych za dekadę? Jaka będzie struktura demograficzna społeczeństwa? Ilu ludzi przeniesie się ze wsi do miasta? Ilu wyniesie się z miasta i wybierze spokojniejsze życie na prowincji? Te i wiele innych czynników będzie wpływać na kształt polskiego handlu, a zadaniem takich firm jak Specjał jest obserwowanie ewolucji gospodarki i społeczeństwa, dostosowywanie się do zmian i wspieranie partnerów w tym procesie. Taka jest rola liderów.
Jak wyznaczyłby Pan główny azymut zmian?
Rynek będzie ewoluował w kierunku takich rozwiązań, jakie mamy w Europie Zachodniej, z tym że muszę tu uczynić ważne zastrzeżenie – otóż myślenie o Zachodzie jako o pewnym standardowym wzorcu jest błędem poznawczym. Są kraje takie jak Norwegia, gdzie faktyczny monopol ma kilka dużych sieci handlowych, ale są takie, jak Austria, gdzie mniejsze firm handlowe mają się dobrze.
Widziałem to niedawno, gdy byłem w Austrii na nartach. W małej miejscowości były trzy sklepy, Billa, SPAR i jakiś sklep niezrzeszony. We wszystkich było mnóstwo klientów, widać było, że prosperują. Moim zdaniem polski handel będzie zmierzał w tym właśnie kierunku. Sklepy w dobrych lokalizacjach, dobrze zarządzane, nowoczesne, wspierane solidną franczyzą będą skutecznie konkurować z wielkimi sieciami.
Co z franczyzą, która przez wiele lat zbierała sklepy z rynku, bez większego pomysłu. Cel był jeden zwiększyć skalę, co okazało się w pewnym momencie ślepą uliczką. Operatorzy musieli zacząć myśleć kategoriami jakości i potencjału.
Systemy franczyzowe w Polsce okrzepły i znalazły właściwą drogę rozwoju. Funkcją organizatorów, takich jak Specjał nie jest już wyłącznie generowanie siły zakupowej, coraz bardziej rośnie ich rola jako dostarczyciela know-how, technologii, rozwiązań cyfrowych i tak dalej. Małe i średnie firmy były przez lata praktycznie odcięte od takich narzędzi, teraz zyskują do nich szeroki dostęp. To z jednej strony kwestia postępu technologicznego, a z drugiej – wsparcia, jakie otrzymują od operatorów w tym zakresie.
Sklepy będą stawać się bardziej wielofunkcyjne – już dziś nie ma problemu, by nawet pojedynczy sklep z małego miasteczka pełnił funkcję punktu click&collect, świadczył usługę cashback czy oferował atrakcyjny program lojalnościowy. Może sprzedawać markę własną albo stworzyć półkę produktów regionalnych. Warunkiem jest sprawna i tania logistyka.
I dobre ceny, żeby konkurować z największymi operatorami? Ale tu potrzebna jest współpraca z dostawcami, którzy domagają się m.in. bardziej efektywnej egzekucji.
Konkurencyjność cenową w formacie małych sklepów można znacznie poprawić. Brakuje mi jednak większego zrozumienia ze strony producentów. To jest do zrobienia, potrzebne są lepsze ceny, lepsze promocje i większa wiara w to, że ten segment naprawdę będzie się organizował, przebudowywał i unowocześniał. Muszą oni zrozumieć, że ten kanał jest gwarancją ich przetrwania, ale także warunkiem budowania konkurencyjności w całym sektorze FMCG. Jeśli znikną małe lokalne sklepy, to będą skazani na dyskonty, a dyskonty mają swoją markę własną, plus wybrane największe marki. Gdzie podzieją się pozostali? Gdzie będą sprzedawać swoje produkty? Być może wyjściem dla nich będzie produkcja private label, a to nie jest biznes, na którym mogą zarabiać wszyscy.
Kto ma problem ze zrozumieniem jaką rolę odgrywa mniejszy handel w sektorze?
Niektóre firmy, szczególnie globalne koncerny, wydają się nie rozumieć korzyści, jakie może im przynieść lepsza współpraca z drobnym handlem – dostęp do półki, obecność w niszach, do których nie docierają wielkie sieci, możliwość oferowania szerszego asortymentu, testowania nowości i tak dalej.
Dla nich Polska to tylko jeden z wielu rynków, patrzą w tabelki excela i sumują słupki. Jeśli wielka sieć międzynarodowa kupuje u nich dziesiątki tirów produktu, dostanie dobrą cenę, a jeśli nawet całkiem duża sieć franczyzowa kupuje kilka tirów, cena już jest znacznie mniej atrakcyjna. Jeśli rynek jest wielki i bogaty, jak np. Niemcy, to się inwestuje, a jeśli jest mniejszy, jak Polski, to nie ma co inwestować. A właśnie Polska jest tym krajem, gdzie trzeba inwestować, zwłaszcza że jesteśmy rynkiem o nieporównanie większym potencjale rozwojowym.
Na szczęście docierają do nas coraz liczniejsze sygnały, że ta percepcja się zmienia, nawet w przypadku firm międzynarodowych. Pandemia, kryzys w globalnym łańcuchu dostaw, inflacja – to wszystko sprawiło, że nawet najsilniejsi gracze zaczynają rozumieć znaczenie dywersyfikacji odbiorców, skracania łańcuchów logistycznych, regionalizacji. Zaczynają też doceniać mały i średni detal spożywczy, dostrzegają, że prognozy sprzed 15 czy 20 lat, zakładające zmierzch drobnego handlu nie sprawdziły się, ten rynek radzi sobie dobrze, a będzie sobie radził coraz lepiej.
Wciąż jednak istnieje bardzo duża luka pomiędzy cennikami dla wielkich sieci a cennikami dla sklepów franczyzowych.
Oczywiście, poza tym brakuje mi jeszcze większej pomocy producentów dla tego rynku, większego wsparcia promocji, marketingu, lepszego zrozumienia specyfiki tego segmentu detalu, uznania jego zalet czy nawet przewag nad korporacjami.
