Czym różnią się negocjacje handlowe w Polsce, Niemczech i Francji, czyli jak sieci handlowe musiały zaakceptować nowe ceny

Ecowipes ma dzisiaj trzy fabryki – dwie w Polsce i jedną we Francji. Eksportuje swoje chusteczki do wielu krajów świata. Czym różnią się negocjacje handlowe w Polsce, Francji i Niemczech?

Rozmowy z kontrahentami potrafią bardzo się różnić - w zależności od klienta, ale też od kraju. Mamy tu bardzo ciekawe doświadczenia. Pod kątem kosztów i łańcucha dostaw mieliśmy ostatnio dwa trudne momenty. Jeden był związany ze wzrostami kosztów surowców, było to w pierwszej połowie 2022 r. Wzrost wciąż trwa, aczkolwiek jego dynamika trochę wyhamowała. Na to nałożyły się kosmiczne wzrosty kosztów energii w 2023 r. Te trudności zmusiły nas do wielu rund renegocjacji cen. Skumulowane podwyżki naszych cen w ciągu półtora roku musiały sięgnąć od 30 do 45 proc., w zależności od klientów, rynku i poszczególnych produktów – w niektórych przypadkach koszty rosły bardziej, w innych nieco mniej.

Na którym rynku negocjacje były najłatwiejsze, a na którym najtrudniejsze?

We Francji rozmowy przebiegły o wiele łatwiej niż gdziekolwiek indziej. Zwykle negocjacje są tam bardzo twarde, szczególnie w trudnych czasach, na pewno nie są łatwiejsze niż w innych krajach. Mamy jednak doświadczenie, że tym razem zwyciężyło podejście, iż należy wspierać przede wszystkim biznes lokalny, a my jesteśmy tam lokalnym graczem. Zatem sieci handlowe przejawiały ogólne nastawienie "wspierajmy", ale zarazem "dokumentujmy". Jeśli byliśmy w stanie wykazać wzrost kosztów, spotykaliśmy się z pewną wyrozumiałością ze strony klientów. Uznawali, że nie ma wyjścia, trzeba się godzić na podwyżki.

Takie podejście spowodowało jednak znaczne wydłużenie procesu negocjacji. Rozmowy, które miały trwać dwa tygodnie, ostatecznie przedłużały się do dwóch czy nawet trzech miesięcy. W konsekwencji doszło do sytuacji, w której jako dostawcy odczuwaliśmy już namacalnie wzrost kosztów, ale przeniesienie tych wzrostów na ceny sprzedaży rozkłada się na kilka miesięcy. Tyle czasu zwykle potrzeba, abyśmy mogli osiągnąć nasze cele.

To przekładało się na sytuację firmy.

Tak. Z tego powodu początek obecnego roku był dla nas niezwykle trudny, ponieważ od 1 stycznia ceny energii wzrosły mniej więcej ośmiokrotnie w stosunku do ubiegłego roku, to oznacza około 80 mln zł dodatkowych kosztów – tylko z tytułu energii. To było największe wyzwanie. We Francji mieliśmy jednak do czynienia z czymś, czego mi po prostu brakowało w Polsce – probiznesową presją ze strony rządu, któremu udało się skłonić największych detalistów do podpisania zobowiązania, że zaakceptują wszelkie podwyżki cen zakupu, proponowane przez dostawców, jeśli są uzasadnione udokumentowanym wzrostem kosztów energii. To było bardzo pomocne, bo nawet jeśli klienci nie chcieli godzić się na skalę proponowanych podwyżek, pokazywaliśmy im ten dokument i musieli coś z tym dalej zrobić.

Jak to wyglądało w innych krajach?

W innych krajach dochodziło niestety do sytuacji, gdy rozmowy z niektórymi klientami bazowały w większym stopniu na przepychankach – "nie akceptujemy tej ceny i koniec". Zarówno w Polsce, jak i w Niemczech rozmowy odbywały się w dotychczasowym trybie – my proponujemy podwyżkę, oni jej nie akceptują, my staramy się udowodnić, że naprawdę w niższej cenie nie będziemy w stanie dostarczać… i tak to trwało dwa, trzy miesiące, zanim detalista przyjął do wiadomości, że stoimy pod ścianą i dopiero wtedy następowały ustępstwa. Koniec końców udało nam się dojść do porozumienia ze wszystkimi graczami, wynegocjować warunki, które pozwalają nam dalej działać i co najważniejsze nie spychają nas poniżej progu rentowności. Rozmowy w Polsce czy w Niemczech na pewno kosztowały nas więcej stresu i niepewności, choć efekt był podobny jak we Francji, ale taki urok negocjacji w tej części Europy.

Czy w Polsce rząd próbował wspierać producentów? Może o czymś nie słyszałem?

We Francji, oprócz presji rządu na detalistów, dostaliśmy jeszcze wsparcie finansowe, które umożliwiło pokrycie wzrostu kosztów energii. W Polsce nic takiego nie ma. Zdaniem prawników, z którymi się konsultowaliśmy, jest pewna szansa, że na koniec roku uda się coś odzyskać, ale do tego czasu już musimy mierzyć się z ośmiokrotnym wzrostem kosztów energii, który, musimy spłacać. To jest trochę zaskakujące, że w naszym kraju nie wspiera się największych producentów artykułów pierwszej potrzeby, takich jak chusteczki do pielęgnacji niemowląt. A przecież co druga rodzina w Polsce używa chusteczek dla dzieci przez nas wyprodukowanych. Mimo to ten argument nie wydaje się być wystarczająco silnym, aby uzyskać wsparcie od państwa. Efektem tego jest potencjalne pogorszenie naszej konkurencyjności na rynkach międzynarodowych.

CZYTAJ WIĘCEJ NA KOLEJNEJ STRONIE