PGS: 500 sklepów do połowy 2014 roku

W PGS jest obecnie 381 sklepów. Jakie macie plany rozwoju?

Zakładamy, że do końca br. nasza grupa będzie liczyć 450­‑470 placówek. Do walnego zgromadzenia wspólników, które odbędzie się w czerwcu 2014 roku, planujemy zrzeszać 500 sklepów.

W jaki sposób chcecie to osiągnąć?

Pracujemy nad wzmocnieniem obecności w województwach zachodniopomorskim, warmińsko­‑mazurskim i kujawsko­‑pomorskim. Dobrze idzie nam w Małopolsce. Prowadzimy rozmowy z detalistami, którzy już funkcjonują w ramach pewnych struktur, ale  nie są zadowoleni z dotychczasowej współpracy i chcą zmienić barwy. Przypomnę, że genezą powstania naszej sieci było właśnie niezadowolenie franczyzobiorców. Od tamtej pory minęło ponad 11 lat, ale nadal w każdym województwie są przedsiębiorcy, którzy szukają alternatywy.

Do kogo kierujecie swoją propozycję?

Do firm, które zarabiają i chcą na tym dynamicznie zmieniającym się rynku pozostać. Nie szukamy  desperatów, czyli podmiotów, które nie zrobiły „inwentaryzacji” i nie wiedzą, że już ich nie ma. Mówię o małych sieciach, które cieszą się z tego, że robią po 300 000­‑400 000 zł obrotu miesięcznie w jednej placówce, a na stanach i na półkach posiadają towar o wartości 600 000 zł, z czego 300 000 zł zamrożone jest w produktach, które od wielu tygodni nie rotują.

Dużo jest takich sklepów w Polsce?

Codziennie przekonuję się, że ludzie potrafią prowadzić biznesy w całkowitym oderwaniu od twardych danych. Kierują się swoimi przekonaniami, wiarą, rekomendacją klientów czy przedstawicieli handlowych, a zapominają o tym, że mają system informatyczny, który w ciągu kilku sekund może dać im odpowiedź na większość pytań. Przewaga dużych sieci polega na tym, że potrafią zrobić użytek z danych liczbowych. Korzystamy z nowoczesnych narzędzi analitycznych i szukamy firm, którym możemy pomóc, poprawiając rentowność ich biznesu.

Jak duże są podmioty, z którymi obecnie negocjujecie w sprawie przyłączenia się do PGS?

To firmy skupiające do 10­‑12 placówek oraz duże pojedyncze markety. W najbliższym czasie zamierzamy uruchomić 12­‑15 placówek własnych na terenie Mazowsza, północnej Polski i na Podhalu. Mówiąc o placówkach własnych, mam na myśli te, które są zarządzane przez 24 udziałowców spółki. Przypada na nie połowa wszystkich sklepów. Druga połowa to punkty prowadzone przez franczyzobiorców.

Top Market to wasz wiodący brand?

Nie postrzegamy tego w ten sposób. Top Marketów jest więcej, bo był to nasz pierwszy brand – Minuta 8 pojawiła się dwa lata później. Obie te marki są dla nas równie ważne. Minuta 8 to mniejsze sklepy o powierzchni do 200 mkw., nastawione na codzienne zakupy. Średnia powierzchnia Top Marketu wynosi około 320 mkw., choć są w tej grupie także sklepy znacznie większe, liczące ponad 500 mkw. W znakomitej większości nasze placówki działają w lokalach dzierżawionych, zlokalizowanych w wolno stojących budynkach. Znacznie rzadziej na terenie centrów czy pasaży handlowych. Część sklepów, czego przykładem jest nowa placówka w podwarszawskim Konstancinie, ma ofertę bardziej wyselekcjonowaną, skierowaną do bardziej wymagającego klienta. Wyróżnikiem konstancińskiego Top Marketu jest duży, wynoszący około 30 proc., udział artykułów świeżych.

A koncept delikatesowy Delica?

Delica to program pilotażowy. Pod tym szyldem działają trzy placówki – dwie w Warszawie i jedna w Rypinie. Chwilowo nie będziemy rozwijać tej marki. Czasy nie sprzyjają rozwijaniu konceptów delikatesowych.

W jaki sposób zorganizowana jest logistyka w PGS?

Do końca ub.r. współpracowaliśmy z różnymi dystrybutorami, np. z Grupą MPT, Bać­‑Polem, Tradisem, GK Specjał. W styczniu uruchomiliśmy własny magazyn centralny w Pruszkowie, który uzupełnia dostawy z hurtowni i zaopatruje wszystkie sklepy PGS w oparciu o usługi firmy zewnętrznej. Tą firmą jest ETL, dysponująca 24 oddziałami cross­‑dockowymi. Za jej pośrednictwem dowozimy do placówek wszystkie towary, z wyłączeniem mięsa, mrożonek i pieczywa. Jednak cały czas współpracujemy z niezależnymi hurtowniami, które stanowią główny kanał zaopatrzenia naszych placówek.

Jak często odbywają się dostawy do sklepów realizowane przez magazyn PGS?

Towar dostarczamy raz w tygodniu, ale pracujemy nad tym, by zwiększyć częstotliwość dostaw. Udostępniamy roll­‑contenery, które znacznie usprawniają przyjmowanie towaru przez sklep. Zajmują one tyle samo miejsca co europalety, na których bazowaliśmy do tej pory.

PGS jest grupą zakupową czy siecią?

Na początku byliśmy typową grupą zakupową, która przekształciła się w sieć. Przez pierwsze półtora roku nie mieliśmy nawet wspólnego szyldu. Od 2004 roku jesteśmy siecią, jest wspólny mianownik między sklepami w postaci szyldu, spójna polityka zakupowa i promocyjna. Cykliczny ranking sieci detalicznych opracowywany przez firmę Kondej Marketing pokazuje, że jesteśmy coraz mocniej zintegrowani. Od kilku lat pniemy się w tym zestawieniu w górę.

Co poprawiliście najmocniej przez ten czas?

Dyscyplinę zakupową. Gdy dziś mówimy, że wskazanym przez nas dostawcą danego produktu jest hurtownia X czy magazyn centralny, lub jedno i drugie, to sklepy zwalczają pokusę zaopatrywania się w ten towar w innych źródłach. Oczywiście każdy ma prawo kupować tam, gdzie chce, ale fakty są takie, że zmniejszyły się wpływy firm, z którymi nasza spółka nie jest związana umowami.

Szykujecie jakieś rozwiązania, usprawniające pracę TOP Marketów?

Do końca br. przyłączymy wszystkie placówki do systemu informatycznego. Wówczas będziemy mogli jeszcze lepiej doradzać właścicielom jak zarządzać sklepem – który towar rotuje, a który nie. Kolejnym plusem będzie udoskonalony system „matchowania” – każda placówka, wchodząca w skład PGS, ma przynajmniej jednego odpowiednika w sieci, tzw. klona. Ten prosty mechanizm pozwala dokładnie oceniać efektywność poszczególnych sklepów. Wzorem innych operatorów franczyzowych chcemy dysponować pełną wiedzą na temat sklepów zrzeszonych w naszej grupie i świadomie podejmować wszystkie decyzje – począwszy od tego, jakie towary i w jakim przedziale cenowym powinny znaleźć się na półkach, a skończywszy na wprowadzaniu do sprzedaży nowości. Tylko mając dostęp do twardych danych możemy być dobrym doradcą dla sklepów.
Dziękuję za rozmowę.

Anna Krężlewicz­‑Terlecka

Wiadomości Handlowe, Nr 8 (127) Sierpień 2013