E-commerce to główny kanał zakupowy dla co czwartej firmy w Polsce
Aż 81% klientów biznesowych wybiera e-commerce do robienia zakupów dla swojej firmy. Tak przynajmniej wynika z najnowszego raportu „B2B Customer Journey 2025”, opracowanego przez Mobile Institute dla Izby Gospodarki Elektronicznej we współpracy z Allegro Business.
Co więcej, niemal 1/4 firm wskazuje na e-commerce jako główny kanał zakupowy. Natomiast 47 proc. klientów biznesowych stosuje podejście omnichannel – dobierając kanał zakupu do konkretnej kategorii czy oferty.
– Firmy kupują dziś podobnie jak konsumenci. Dlatego oczekują wygody, szybkości, personalizacji i wsparcia AI. To sygnał, że rynek B2B potrzebuje rozwiązań klasy konsumenckiej, ale przystosowanych do skali i złożoności procesów biznesowych – wskazuje Patrycja Sass-Staniszewska, prezes Izby Gospodarki Elektronicznej.
Co najczęściej firmy kupują w e-commerce?
Badanie pokazuje, że w kategoriach najczęściej kupowanych cyfrowo przez mikro, małe i średnie przedsiębiorstwa dominują:
- sprzęt biurowy,
- materiały eksploatacyjne,
- produkty marketingowe,
- gadżety reklamowe.
Wartość rocznych koszyków zakupowych badanych klientów biznesowych w niektórych kategoriach może sięgać nawet 130 tys. zł, a średnio – w pojedynczej kategorii - firma wydaje w e-commerce w skali roku 67 tys. zł.
Lojalność kontra niska cena – co rządzi w e-B2B?
Autorzy raportu podkreślają, że utrzymanie lojalności klientów biznesowych nie należy do łatwych zadań. W tej grupie konsumentów około 20 proc. deklaruje, że przede wszystkim buduje stałe relacje z dostawcami. Jednak kolejne 20 proc. przyznaje, że ich strategią jest testowanie różnych marketplace’ów i miejsc zakupowych.
Około 40 proc. klientów biznesowych w e-commerce polują na promocje i okazje cenowe. Natomiast 17 proc. respondentów przyznaje, że porównują oferty na wielu marketplace’ach w celu znalezienia najlepszej ceny.
– W sumie jako „promo-hunters” można zaklasyfikować aż 55 proc. klientów biznesowych – podają autorzy raportu. Dla porównania, wśród konsumentów ten odsetek wynosi 78 proc.
Jednak aż 12 proc. klientów B2B stara się automatyzować swoje procesy zakupowe. Według autorów raportu, to może być krok w stronę długoterminowej współpracy z dostawcą.
W e-B2B nie ma miejsca na spontaniczne zakupy
Raport „B2B Customer Journey 2025” pokazuje także, że decyzje zakupowe w firmach podejmuje średnio 5 osób, a proces trwa od kilku dni do nawet kilku miesięcy.
– W przypadku zakupów strategicznych aż 65% firm wskazuje na potrzebę budowania konsensusu wewnątrz organizacji jako kluczowy etap procesu. To pokazuje, jak istotne staje się dostarczanie klarownych informacji, ofert szytych na miarę i funkcji wspierających decyzje zespołowe – można przeczytać w podsumowaniu.
Aby nieco usprawnić proces zakupowy, firmy coraz częściej wspierają się sztuczną inteligencją. Badanie przeprowadzone przez Mobile Institute wskazuje, że 76 proc. firm liczy na wsparcie AI w analizie ofert, porównywaniu cen i planowaniu zakupów.
Jakie są perspektywy dla rynku e-B2B?
– Dynamiczny wzrost znaczenia kanału e-commerce w zakupach B2B to nie chwilowy trend, ale trwała zmiana sposobu działania firm w Polsce – uważa Julian Lindloff, dyrektor B2B w Allegro.
Dane opracowane przez Mobile Institute pokazują, że 53 proc. badanych firm ma zamiar zwiększyć wydatki na zakupy biznesowe w kanale e-commerce. Natomiast kolejne 23% proc. przedsiębiorstw uzależnia swoje dalsze kroki w tym zakresie tylko od wyników finansowych. Cięcia budżetowe planuje zaledwie 9% firm, a 4% uważa, że zakupy cyfrowe zostaną utrzymane na obecnym poziomie.
– Dane pokazują, że już ponad połowa przedsiębiorstw planuje zwiększyć wydatki w tym obszarze, a średnie roczne koszyki zakupowe sięgają dziesiątek tysięcy złotych. Widać wyraźnie, że digitalizacja procesów zakupowych obejmuje nie tylko mikro i małe firmy, ale także biznesy o dużej skali przychodów – dodaje szef działu B2B w Allegro.
W przypadku firm działających tylko w e-commerce widać duża aktywność w kierunku zwiększenia wydatków. Aż 87 proc. planuje zwiększyć zakupy ze względu na nowe inwestycje, czy w określonych kategoriach.
– Rynek staje się coraz bardziej wymagający – przedsiębiorcy oczekują nie tylko szerokiego wyboru produktów, ale też narzędzi wspierających ich w procesie zakupowym. Na znaczeniu zyskują takie elementy, jak transparentność oferty, łatwość porównywania opcji czy atrakcyjne metody płatności – podsumowuje Julian Lindloff.
