Cena głównym czynnikiem motywującym do zakupów
Konsumenci zwracają uwagę na ceny zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i internetowych, które sukcesywnie przejmują część zakupów (w tym spożywczych), które do tej pory odbywały się w placówkach tradycyjnych. I tak w przypadku internetu dużą rolę w procesie zakupowym odgrywa możliwość szybkiego porównania oferty różnych serwisów. Raport „E-commerce w Polsce 2024” wskazuje, że to właśnie atrakcyjne ceny produktów przekonały najwięcej osób (43 proc.) do pierwszych zakupów w określonym sklepie lub serwisie internetowym.
Co więcej, nie jest to jedyna odpowiedź związana z kwestiami finansowymi. Badani podkreślali, że czynnikami motywującymi ich do skorzystania z oferty były także niskie koszty dostawy (39 proc. odpowiedzi), atrakcyjne promocje (22 proc.) oraz kody rabatowe (17 proc.). Opcje te były wskazywane częściej niż opinie na portalach społecznościowych (11 proc.) czy sposób prezentacji produktu (8 proc.)
- Dane pokazują, że rabaty są skutecznym sposobem na przyciągnięcie klientów do sklepu stacjonarnego. Nie oznacza to jednak, że zawsze gwarantują biznesowy sukces. Czasami zdarzają się sytuacje, gdy proste, nieprzemyślane obniżki ceny skutkują jedynie mniejszą marżą i niższymi przychodami sklepu. Dlatego też – jak podkreśla Witold Miśniakiewicz, prezes INEOGroup – konieczne jest tworzenie bardziej zaawansowanych schematów promocyjnych.
Przykładem są promocje „kup więcej – zapłać mniej”, rabaty naliczane od określonej ilości zakupionego produktu, tworzenie grup promocyjnych lub zniżki na produkty aktywowane w momencie przekroczenia konkretnej kwoty na paragonie. Dużą efektywność zapewnia segmentacja klientów oraz personalizacja ofert.
- Metody te pomagają dopasować rabatowane produkty do różnych potrzeb i oczekiwań konsumentów. Mogą również stanowić formę nagrody za punkty zebrane na karcie lojalnościowej. Opcji tworzenia schematów obniżania ceny jest wiele, ale możliwości ich wdrożenia zależą od wykorzystywanego w sklepie systemu – wyjaśnia Witold Miśniakiewic.
Klienci oczekują promocji nie tylko od święta
Kalendarz dostarcza detalistom wielu inspiracji do tworzenia promocji. Szczyt sezonu na rabaty rozpoczyna się pod koniec roku wraz z Black Friday i trwa jeszcze przez kilka tygodni po zakończeniu świąt. To właśnie w tym okresie klienci spodziewają się największych promocji. Jak jednak podkreśla Krzysztof Łukaszek, wiceprezes ds. sprzedaży w INEOGroup, detaliści powinni włączyć do swojej strategii również szereg innych, niezwiązanych z wyjątkowymi okazjami promocji. To właśnie one przekonają konsumentów do regularnego odwiedzania sklepu.
– O tym, że regularne zniżki mają sens, świadczy niesłabnąca popularność gazetek promocyjnych – kiedyś głównie papierowych, dziś coraz częściej w formie cyfrowej. Klienci chętnie je przeglądają i szukają produktów, które mogliby zakupić w okazjonalnej cenie. Detaliści mogą ograniczyć promocję czasowo, na przykład do weekendu lub określonego dnia w tygodni – mówi Krzysztof Łukaszek.
Zarządzanie promocjami jest dla detalistów wyzwaniem
Przeszkodą na drodze do sukcesu biznesowego promocji jest często brak strategii. Jak wyjaśnia Anna Krajewska, lider analizy biznesowej w INEOGroup, decyzja o zrabatowaniu produktu i zasadach naliczania zniżki powinna być podjęta na podstawie danych. Częstym błędem jest również ograniczenie się do pobieżnej analizy efektywności w trakcie trwania promocji, a nawet już po jej zakończeniu.
– Analityka jest w tym procesie niezbędna. To na podstawie danych możemy się dowiedzieć, które promocje cieszą się zainteresowaniem klientów oraz w jakim stopniu opłacają się nam biznesowo - wyjaśnia eksperta.
Czy rabaty są przepisem na sukces detalistów w dobie kryzysu? Według naszych rozmówców paradoksalnie tak, ale pod warunkiem stworzenia przemyślanej strategii promocyjnej. Powinna ona uwzględniać potrzeby konsumentów, cele biznesowe sklepu oraz regularną analizę skuteczności. W realizacji tych działań pomagają nowoczesne systemy IT dla branży retail.
