Co z franczyzą, która przez wiele lat zbierała sklepy z rynku, bez większego pomysłu? Cel był jeden zwiększyć skalę, co okazało się w pewnym momencie ślepą uliczką. Operatorzy musieli zacząć myśleć kategoriami jakości i potencjału.
Systemy franczyzowe w Polsce okrzepły i znalazły właściwą drogę rozwoju. Funkcją organizatorów, takich jak Specjał nie jest już wyłącznie generowanie siły zakupowej, coraz bardziej rośnie ich rola jako dostarczyciela know-how, technologii, rozwiązań cyfrowych i tak dalej. Małe i średnie firmy były przez lata praktycznie odcięte od takich narzędzi, teraz zyskują do nich szeroki dostęp. To z jednej strony kwestia postępu technologicznego, a z drugiej – wsparcia, jakie otrzymują od operatorów w tym zakresie.
Sklepy będą stawać się bardziej wielofunkcyjne – już dziś nie ma problemu, by nawet pojedynczy sklep z małego miasteczka pełnił funkcję punktu click&collect, świadczył usługę cashback czy oferował atrakcyjny program lojalnościowy. Może sprzedawać markę własną albo stworzyć półkę produktów regionalnych. Warunkiem jest sprawna i tania logistyka.
I dobre ceny, żeby konkurować z największymi operatorami? Ale tu potrzebna jest współpraca z dostawcami, którzy domagają się m.in. bardziej efektywnej egzekucji?
Konkurencyjność cenową w formacie małych sklepów można znacznie poprawić. Brakuje mi jednak większego zrozumienia ze strony producentów. To jest do zrobienia potrzebne są lepsze ceny, lepsze promocje i większa wiara w to, że ten segment naprawdę będzie się organizował, przebudowywał i unowocześniał. Muszą oni zrozumieć że ten kanał jest gwarancją ich przetrwania, ale także budowania konkurencyjności w całym sektorze FMCG. Jeśli znikną małe lokalne sklepy, to będą skazani na dyskonty, a dyskonty mają swoją markę własną, plus wybrane największe marki. Gdzie podzieją się pozostali? Gdzie będą sprzedawać swoje produkty? Być może wyjściem dla nich będzie produkcja private label, a to nie jest biznes, na którym mogą zarabiać wszyscy.
Kto ma problem ze zrozumieniem jaką rolę odgrywa mniejszy handel w sektorze?
Niektóre firmy, szczególnie globalne koncerny, wydają się nie rozumieć korzyści, jakie może im przynieść lepsza współpraca z drobnym handlem – dostęp do półki, obecność w niszach, do których nie docierają wielkie sieci, możliwość oferowania szerszego asortymentu, testowania nowości i tak dalej.
Dla nich Polska to tylko jeden z wielu rynków, patrzą w tabelki excela i sumują słupki. Jeśli wielka sieć międzynarodowa kupuje u nich dziesiątki tirów produktu, dostanie dobrą cenę, a jeśli nawet całkiem duża sieć franczyzowa kupuje kilka tirów, cena już jest znacznie mniej atrakcyjna.
Jeśli rynek jest wielki i bogaty, jak np. Niemcy, to się inwestuje, a jeśli jest mniejszy, jak Polski, to nie ma co inwestować. A właśnie Polska jest tym krajem, gdzie trzeba inwestować, zwłaszcza że jesteśmy rynkiem o nieporównanie większym potencjale rozwojowym.
Na szczęście docierają do nas coraz liczniejsze sygnały, że ta percepcja się zmienia, nawet w przypadku firm międzynarodowych. Pandemia, kryzys w globalnym łańcuchu dostaw, inflacja – to wszystko sprawiło, że nawet najsilniejsi gracze zaczynają rozumieć znaczenie dywersyfikacji odbiorców, skracania łańcuchów logistycznych, regionalizacji. Zaczynają też doceniać mały i średni detal spożywczy, dostrzegają, że prognozy sprzed 15 czy 20 lat, zakładające zmierzch drobnego handlu nie sprawdziły się, ten rynek radzi sobie dobrze, a będzie sobie radził coraz lepiej.
Wciąż jednak istnieje bardzo duża luka pomiędzy cennikami dla wielkich sieci a cennikami dla sklepów franczyzowych.
Oczywiście, poza tym brakuje mi jeszcze większej pomocy producentów dla tego rynku, większego wsparcia promocji, marketingu, lepszego zrozumienia specyfiki tego segmentu detalu, uznania jego zalet czy nawet przewag nad korporacjami.
