19.11.2018/14:05

Dane konsumenckie sposobem na konkurowanie z dyskontami spożywczymi [ANALIZA]

Dyskonty stanowią rosnące zagrożenie dla innych formatów spożywczych. Ich łączny udział w sprzedaży spożywczej w krajach takich jak Niemcy czy Polska przekracza 45 proc. David Ciancio, strateg ds. konsumentów w firmie Dunnhumby, były członek zarządu sieci Kroger, podpowiada 7 sposobów skutecznego konkurowania z dyskonterami, z wykorzystaniem technik analizy danych o zachowaniach i preferencjach konsumenckich.

Zdaniem eksperta, dyskonty są dla innych formatów stacjonarnych nie mniejszym zagrożeniem niż Amazon. Detaliści mają, zdaniem Davida Ciancio, eksperta od analizy danych o konsumentach, co najmniej siedem metod konkurowania z dyskonterami.

1. Strategie kreowane lokalnie

Dyskonty mają relatywnie mały zasięg terytorialny, w większości przypadków przyciągają klientów zlokalizowanych ok. 1 mili (1,6 km) od sklepu. Dlatego kluczowe znaczenie ma stosowanie ściśle lokalnych strategii sprzedażowych, np. koncentrowanie działań marketingowych na danym obszarze. Gdy w okolicy pojawi się dyskont, a najlepiej jeszcze zanim się pojawi, sieci skutecznie walczące o rynek stosują w tym rejonie celowane geograficznie głębokie promocje.

2. Wzmocnienie przekazu „dobrej ceny”

Siłą dyskontów są stałe niskie ceny w kategoriach szczególnie wrażliwych cenowo, marki własne oraz atrakcyjne promocje. Ich konkurenci także powinni zainwestować w niskie ceny towarów „wrażliwych” oraz w budowę dobrej oferty marek własnych, odpowiadającej potrzebom najważniejszych grup konsumentów.

3. Koncentracja na kluczowych kategoriach

W spożywce cztery kategorie towarowe stanowią najsilniejszy magnes dla konsumentów – produkty rolne, mięso, żywność mrożona i dania gotowe. Detaliści spożywczy powinni koncentrować swoje działania na tych kategoriach.

4. Wykorzystanie szczytów zakupowych

Na wzrost sprzedaży największy wpływ mają klienci kupujący rzadziej, ale więcej. Warto koncentrować się na okresach zwiększonych zakupów, a także dążyć do tego by konsumenci robili pełne zakupy spożywcze w jednym (naszym) sklepie. Magnesem dla klientów robiących jednorazowo duże zakupy mogą być także atrakcyjne usługi uzupełniające, takie jak punkty odbioru zamówień click&collect.

5. Racjonalizacja asortymentu

Dyskonty z definicji oferują ograniczony asortyment. Można z tego uczynić własną przewagę, oferując większy wybór, jednocześnie optymalizując asortyment, tak aby ułatwić klientom zakupy, a przy tym zwiększyć wolumeny sprzedaży poszczególnych pozycji. Redukcję liczby SKU należy jednak prowadzić ostrożnie, korzystając z różnych analiz preferencji konsumenckich. Należy też pamiętać, by nasza oferta stanowiła dostateczny wyróżnik i przyciągała klientów z różnych grup konsumenckich.

6. Wykorzystanie spersonalizowanego marketingu

Należy bardziej efektywnie korzystać z narzędzi lojalnościowych, używając gromadzonych danych o konsumentach do budowania spersonalizowanej oferty. Dobrze zaadresowane i atrakcyjne kampanie promocyjne spotykają się z lepszymi reakcjami klientów.

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.