Odpowiedź jest prosta, ale jej rozwinięcie dłuższe. Można i powinno się sprzedawać do Chin. Chiny, podobnie zresztą jak inne duże rynki azjatyckie tj. Indie, Indonezja czy Wietnam, to rosnące w siłę konsumpcyjną populacyjne giganty. Co oczywiście nie oznacza, że sprzedaż jest łatwa, bo nie jest. Kolejka chętnych do sprzedaży Azjatom jest długa. Najwięksi gracze, by działać lepiej i szybciej uruchomili już własne chińskie przedstawicielstwa. I nie ma się co dziwić, mamy przecież do czynienia z inną częścią świata, z inną kulturą i tradycjami, więc to my musimy się dostosować, przygotować i produkt, i sposób działania.
Od czego zacząć?
– Pierwszym i podstawowym krokiem jest rejestracja znaku towarowego w Chinach. Gorzej jest, gdy projekt musimy rozpoczynać od odzyskania praw do znaku ukradzionych przez inną osobę. Na szczęście jest to wykonalne. Ale niestety proces ten zajmuje czas, w trakcie którego można by już sprzedawać, gdyby tylko znak z wyprzedzeniem został zarejestrowany – mówi Michał Bielewicz, ekspert ds. znaków towarowych w Azji, właściciel platformy Trademark Partners.
– Niewiele osób zdaje sobie sprawę, że bez rejestracji marki produkt nie zostanie dopuszczony do handlu w e-commerce. Mimo że kojarzymy Chiny jako źródło podróbek, chińskie platformy online stosują restrykcyjne zasady dopuszczania brandów do obrotu. Platformy te przyjęły politykę zapewnienia konsumentom zakupu pochodzących z legalnego, sprawdzonego przez platformę źródła. W praktyce oznacza to, że aplikując o przyjęcie produktu do sprzedaży u danego operatora e-handlu, musimy przedłożyć chińskie świadectwo rejestracji znaku. Inaczej produkt nie zostanie wprowadzony do obrotu – uzupełnia.
Po pierwsze produkt!
Sam fakt zarejestrowania marki, to nie wszystko, żeby odnieść sukces w Chinach. Liczy się przede wszystkim sam produkt. – Czasy, kiedy Chińczycy kupowali wszystko co z importu, są już za nami – mówi Zhao Ying, współwłaścicielka Salvane, firmy doradzającej w biznesie polsko-chińskim.
– Dziś chcemy kupować artykuły dobre, w atrakcyjnej cenie, o niekwestionowanej jakości i dopracowaniu. Interesują nas towary będące dopełnieniem lokalnej oferty – podkreśla Zhao Ying. – Polacy muszą wiedzieć, że Chińczycy z etapu zachwytu nad importowanymi produktami przeszli do etapu doceniania swoich marek. W Chinach panuje moda na ofertę Guochao czyli "chińska fala". Jest to trend oznaczania produktów lokalnymi motywami graficznymi i kulturowymi. Dostosowują się do nich nawet zagraniczne firmy. To w sumie nic trudnego, wymaga lokalnego wsparcia marketingowego, dobrego planowania, skupienia się na produkcie i uszanowania preferencji Chińczyków – dodaje.
Dostawca musi zadać sobie trud jej adaptacji do specyfiki rynku – kanałów sprzedaży, formatów, opakowania oraz samego produktu. Oferta HoReCa sprzedaje się inaczej niż produkt przeznaczony do e-handlu czy w handlu detalicznym tradycyjnym. Dla producenta np. makaronów, sosów czy przypraw to fundamentalna różnica.
Nie zapominajmy o rozciągnięciu Chin na mapie klimatu. Innym artykułem będą zainteresowani konsumenci w północnej, syberyjskiej części Chin, gdzie można sobie pozwolić na większe gramatury, wyższą kaloryczność i słodkość produktu. Inny kupią mieszkańcy środkowej części, gdzie klimat jest łaskawszy, latem przypominający tropiki a zimą typową niezbyt chłodną polską zimę. Z kolei w gorących południowych Chinach słodkość i gramatura produktów powinna być dostosowana do niskokalorycznego stylu żywienia mieszkańców Guangdongu. Na Chiny nie można patrzeć przez jeden pryzmat. Ten kraj jest zbyt wielki, żeby móc go opisać jednym szablonem.
– Chiny upowszechniły bardzo ciekawy model handlu elektronicznego jakim jest cross-border – wskazuje Michał Bielewicz. – Cross-border pozwala sprzedawać produkty bez certyfikacji, bez chińskich etykiet, wprost do chińskiego konsumenta. To idealny kanał dla kosmetyków czy suplementów diety – dodaje.
Zhao Ying podkreśla zaletę tego modelu zakupów. – Każdy wielkomiejski Chińczyk doskonale wie, że chcąc kupić artykuł z Polski czy Australii, musi wejść w odpowiednią aplikację i tam znajdzie duży wybór towarów z importu. Sama z tego na co dzień korzystam. Dostawa dociera do mnie najczęściej już dzień później.
Jakakolwiek sprzedaż do Chin stawia producenta przez wieloma wyzwaniami. Najpoważniejszym jest skonfrontowanie produktu z wymaganiami rynku i to nie tylko w zakresie samego produktu ale bardzo często też jego opakowania. To ma dwie główne role – perfekcyjne zabezpieczenie produktu, by w drodze z fabryki do chińskiego Kowalskiego dotarł bez jakiegokolwiek uszczerbku.
Druga rola opakowania odnosi się do jego marketingowo-handlowego aspektu. Chińczycy uwielbiają ładnie dopracowane opakowania. Jakość użytych materiałów, nadruku czy sama gramatura opakowania dla Polaków wydaje się przerostem formy nad treścią. Ale dla Chińczyków piękne opakowanie to naturalny walor produktu.
Realia współpracy polsko-chińskiej z pierwszej ręki
Chiny nie są łatwym celem dla Europejczyków w tym oczywiście i Polaków. Trudnym elementem współpracy jest sposób i tempo pracy. Dobra koncepcja współpracy z Chińczykami to sytuacja, kiedy producent albo ma w Chinach lokalnego reprezentanta albo pracuje z Polski ale w chińskim tempie. To konfiguracja, w której eksporter ramię w ramię pracuje z importerem nad biznesem, uczestniczy w marketingu marki. Zhao Ying z doświadczenia szczerze wskazuje realia.
– Jest duża różnica w stylu pracy pomiędzy Chińczykami i Polakami. My Chińczycy, nie mamy problemu komunikować się w sprawach służbowych w sobotę, niedzielę czy inny dzień wolny od pracy. Wszystko po to, żeby biznes był szybki. Widać bardzo wyraźnie, nawet z perspektywy życia w Chinach, że współpracujący z nami Polacy przedkładają swój czas wolny nad szybkość biznesu. Stanowczo oddzielają czas pracy i czas po pracy. I nawet jeśli my za Wielkim Murem czekamy na jakąś decyzję czy informację niezbędną, by niezakłócenie projekt postępował, nie wygramy z czasem wolnym lub długim urlopem Polaka. Wiem, że to co mówię wywołuje oburzenie w Polsce, ale biznes w Chinach nie lubi czekać. Chińczycy podobnie jak Polacy mają powiedzenie "czas to pieniądz", jednak u nas jest ono jakby bliższe realiom. Chiński partner oczekuje, że producent-eksporter zaangażuje się w projekt w pełni. Poświęci czas, będzie zwinny, aktywny, zadba o marketing własnej marki i dotrzyma tempa. A tymczasem niestety, zbyt często daje się wyczuć oczekiwanie producenta by jak najprędzej wystawić fakturę i otrzymać płatność. Pieniądze to oczywiście kwintesencja biznesu, ale pojawiają się dopiero wtedy, kiedy cały proces sprzedaży został pod dyktando klienta doprowadzony do końca. Innymi słowy pasywna współpraca producenta z rynkiem chińskim, oczekiwanie, że Chińczyk załatwi wszystko, doprowadzi eksportera donikąd.
"Projekt Chiny" stanowi niemałe wyzwanie dla całej struktury producenckiej. Organizacja musi stawić czoła przygotowaniom i skonfrontować swój produkt z rynkiem. Nie wykluczone, że w ramach przygotowań do ekspansji, szczególnie w modelu tradycyjnego eksportu, niezbędne będzie jego certyfikacja, modyfikacje składu, opakowań czy nowy projekt etykiet. Wysiłek włożony z dostosowanie może przynieść firmie znaczne korzyści. Niewykluczone, że dobre przygotowanie do rynku chińskiego zaowocuje w przyszłości w całej Azji. Sąsiedzi Chińczyków codziennie obserwują rynek swojego dużego sąsiada.
Czy przedstawicielstwo w Chinach ma sens?
Ze względu na swoją wielkość i wyjątkowo intensywną konkurencję, Chiny są trudnym rynkiem sprzedażowym. Wymaga on rywalizacji na wysokim poziomie z wieloma konkurentami. Jest to przestrzeń dostępna wyłącznie dla firm średnich i dużych, które najskuteczniej mogą funkcjonować w grupach sektorowych, posiadając lokalne przedstawicielstwa. Dla Chińczyków łatwiej jest spotkać się z jednym, dobrze przygotowanym, znającym ofertę przedstawicielem trzydziestu firm, niż z poszczególnymi przedstawicielami każdej firmy i tłumaczyć im wszystko od początku. Ostatecznie kupującego znajdzie ten, którego produkt okaże się najlepszy.
