Skąd wziął się pomysł na stworzenie sieci sklepów z ukraińską żywnością w Polsce?
Chciałbym zacząć od wyjaśnień, że nie uznajemy się za ukraiński biznes. Owszem, firma należy do dwóch Ukraińców - mnie i brata Romana - jednak stworzyliśmy i rozwinęliśmy ten biznes od początku z własnej kieszeni, z pieniędzy zarobionych w Polsce. Każdy ze zrealizowanych pomysłów wywodzi się z Polski. Nie korzystamy z żadnych dotacji albo pomocy z Ukrainy.
Uznajemy się więc za w pełni polski biznes, choć faktycznie ma on sporo związków z Ukrainą - na czele z tym, że importujemy większość produktów właśnie z Ukrainy.
Jak wyglądały początki tego biznesu?
Pomysł na Best Market był prosty. Chcieliśmy stworzyć sklep, w którym emigranci będą się czuć jak u siebie w domu. Chcieliśmy dać ludziom stęsknionym za ojczyzną dostęp do towarów, do których byli przyzwyczajeni. Zauważyliśmy, że Ukraińcy mieszkający w Polsce potrzebowali “na już” produktów, które znają ze swojego kraju. A skoro był popyt, to trzeba było odpowiedzieć na to podażą. My to zrobiliśmy, proponując “usługę wspomnienia domu”. Pierwszy, mały sklep otworzyliśmy w 2020 r. w Krakowie. Zaoferowaliśmy w nim produkty z Ukrainy i z szerzej rozumianego wschodu. Zaczęliśmy od 200 SKU, a w tej chwili mamy już w sprzedaży 5 tys. SKU.
Wiemy, że rywalizujemy z firmami obecnymi na rynku od 10, 20 lat, a nawet dłużej, podczas gdy my rozwijamy się zaledwie od kilku lat. Bez większego doświadczenia próbujemy konkurować z gigantami. Jest to wyzwanie, ale póki co radzimy sobie całkiem nieźle.
Grupa Best Market to dziś znacznie więcej niż tylko jedna sieć sklepów spożywczych. Jakie podmioty ją tworzą?
Lokomotywą rozwoju są sklepy Best Market, czyli firma Snacks and Dried Fish. Jest to pierwszy z konceptów, jaki wspólnie z bratem otworzyliśmy w Polsce. Sieć Best Market liczy obecnie 22 sklepy. Do tego dochodzi jeden testowy sklep Best Beer z piwem lanym i przekąskami, co daje łącznie 23 placówki.
Elementem grupy jest także spółka Foodex24, którą wykupiliśmy trzy lata temu od ukraińskiego inwestora. To głównie sklep internetowy, wraz ze sklepem fizycznym w Bydgoszczy, będącym zapleczem pod e-commerce. Rozwinęliśmy tę spółkę znacząco od czasu jej przejęcia. Nie tylko zwiększyliśmy przychody w Polsce, ale również uruchomiliśmy sprzedaż internetową w innych krajach: Czechach, Słowacji i Węgrzech.
Otrzymywaliśmy od klientów sugestie, że w naszych sklepach przydałoby się więcej polskiego asortymentu. W związku z takimi prośbami, chcąc wykorzystać nasze doświadczenie w pracy z dystrybutorami i producentami, podjęliśmy decyzję, aby stworzyć kolejny koncept handlowy: Foodex Express. Na chwilę obecną działa jeden taki sklep - w Łodzi. To dopiero pilotaż.
Portfolio całej grupy uzupełnia restauracja, otwarta również w Łodzi. Znajduje się ona po sąsiedzku ze sklepem Best Market, a po drugiej stronie ulicy mamy Foodex Express. Jest to więc nasz swoisty “kącik” na ul. Piotrkowskiej w Łodzi.
Nasza grupa firm powstała z myślą, żeby zaspokoić różnorakie potrzeby - stąd w naszym portfolio znaleźć można sklepy dla emigrantów, sklep z przekąskami i świeżym, lanym piwem, sklep convenience i restaurację. Strategię rozwoju przeglądamy w zasadzie co miesiąc, a taktykę obieramy co tydzień, bo przy tak dużej konkurencji na rynku spożywczym w Polsce musimy być elastyczni i dostosowywać się do ciągłych zmian. Angażujemy się w życie firmy na 200 proc. Ta grupa firm, ten rodzinny biznes, to nasze życie.
Wasze najnowsze dziecko, Foodex Express, to sklep convenience. Czym ma się różnić od placówek lidera tego rynku, czyli Żabki? Co zadecydowało o tak mocnym oddaleniu się od formatu Best Marketu?
Faktycznie dziennikarze zaczęli porównywać nas do Żabki. Gdybyśmy mieli taką siłę marki, jak Żabka, byłbym bardzo zadowolony (śmiech).
Pozostaje otworzyć 11 tys. sklepów…
Będziemy próbowali! Na razie Foodex Express to jeden sklep.Testowaliśmy format modern convenience przez pół roku, po czym zawiesiliśmy na sklepie szyld i oficjalnie zaczęliśmy komunikować nazwę. Wciąż jesteśmy na etapie pilotażu. Początkowo martwiliśmy się, że nasz sklep będzie do “czegoś” podobny, ale udało się stworzyć unikalny design. Mocno pracowaliśmy nad układem sali sprzedaży, asortymentem, serwisem i usługami, które mają nas odróżniać od konkurencji. Jesteśmy zadowoleni z efektów, ale testy nie zostały jeszcze zakończone.
Chcemy wyróżniać się na rynku, a zarazem czerpać z doświadczeń formatu convenience, który jest bardzo popularny na całym świecie. Będziemy dążyć do tego, by sklepy Foodex Express były jeszcze wygodniejsze niż np. Żabka czy 7-Eleven. Wyróżnić chcemy się także tym, że produkty w naszych sklepach będą tańsze niż u konkurentów. Będziemy w tym najmocniejsi w Europie za 10 lat.
Ambitny plan. Jak uda się go zrealizować?
Najważniejsze będzie uważne słuchanie konsumenta końcowego i dostosowywanie się do jego potrzeb. Duże firmy z rynku convenience często gonią za pieniędzmi, za marżą, nie patrząc na swojego gościa, czyli klienta. My do tematu podchodzimy od właściwej strony. Rozmowa z klientem jest dla nas najważniejsza. W połączeniu z naszą elastycznością, powinno dać to pozytywne efekty.
Co w Foodex Expressie zmieniło się od momentu pierwszych testów do dziś? Jak dużą metamorfozę przeszedł sklep? Czego brakowało klientom?
Pod wpływem opinii klientów zmieniliśmy już 10-15 proc. asortymentu. Zmodyfikowaliśmy też ofertę gastronomiczną - czasem coś dodając, czasem odejmując. Do końca roku usług związanych z gastronomią będzie w sklepie dwa razy więcej.
To co tam się jeszcze pojawi?
Będą to gastronomiczne propozycje dla osób, które są w centrum miasta i potrzebują szybko coś przekąsić, zjeść coś w biegu. Nie zdradzę, co dokładnie wdrożymy, ale zmiany powinny być widoczne za trzy-cztery miesiące.
Do kiedy potrwają testy Foodex Expressu?
Będziemy testować różne rozwiązania tak długo, jak będzie to potrzebne. Gdy tylko uzyskamy pewność, że optymalnie dobraliśmy i wyeksponowaliśmy asortyment, że wprowadziliśmy usługi potrzebne klientom i wdrożyliśmy właściwą politykę cenową, przejdziemy do etapu rozwoju sieci.
Ile sklepów Foodex Express może ruszyć do końca 2025 roku?
Nie zdradzę konkretnej liczby placówek, ale mogę powiedzieć, że do końca roku planujemy otwarcie kilku sklepów. Będą to otwarcia w innych miastach niż Łódź.
Czy Foodex Express z czasem może stać się głównym biznesem grupy i jej koniem pociągowym? Potencjał rozwoju sklepów convenience bez wątpienia jest większy od potencjału rozwoju sieci placówek z ukraińską żywnością.
Dowiemy się tego po testach, czyli za jakieś cztery-pięć miesięcy. Na chwilę obecną nie mogę zadeklarować ani że Foodex Express będzie lokomotywą grupy, ani że pozostanie biznesem pobocznym. Nie mam jednak wątpliwości, że sklepy convenience to przyszłość i że w ciągu najbliższych 10 lat na rynku europejskim takich placówek powstanie wiele.
Ile otwarć nowych sklepów planujecie w skali całej grupy, w perspektywie kolejnego roku?
W ciągu dwóch lat otworzymy 20-30 sklepów spożywczych. Będą to placówki Best Market, Best Beer, Foodex Express i Foodex24. Z tego ostatniego szyldu nie rezygnujemy, pomimo startu Foodex Express.
A zatem urośniecie do ok. 50 sklepów w całej Polsce…
Na tym się nie skończy. W ciągu dwóch lat w grupie naszych firm pojawią się dodatkowo zupełnie nowe koncepty. Już je budujemy, ale jeszcze nie jesteśmy gotowi, by o nich opowiedzieć.
Będzie to coś wykraczającego poza retail spożywczy?
Nie, pozostaniemy w obszarze szeroko rozumianej “spożywki”.
Ciąg dalszy wywiadu - pod zdjęciem.
Czy widzicie siebie w roli konsolidatora dość rozdrobnionego dzisiaj rynku sklepów z ukraińską żywnością w Polsce? Best Market ma ambicję przejmowania niewielkich, kilkusklepowych sieci lub nawet pojedynczych placówek?
Tak, chcielibyśmy podążać tą drogą. Kupowanie konkurencji to jedna z kilku dostępnych ścieżek rozwoju, a my podchodzimy do tego tematu bardzo poważnie.
Trwają jakieś rozmowy na ten temat?
Oczywiście. Jest ich kilka, ale z oczywistych przyczyn nie zdradzę szczegółów.
Właściciele takich biznesów są bardziej skłonni do ich sprzedaży niż we wcześniejszych latach? Coś się zmieniło np. w związku z prawdopodobnym spadkiem liczby Ukraińców w Polsce?
Żeby prowadzić biznes handlowy w Unii Europejskiej, trzeba mieć bardzo dobrze ułożone procesy biznesowe. To trudne zadanie i każdy, kto nie jest przygotowany do całodobowej pracy z kalkulatorem, przekona się, że po otwarciu dwóch-trzech sklepów nie będzie miał mocy do rozwijania swojego biznesu. Wszystko zaczyna się sypać, chyba że jesteś ekspertem lub angażujesz się 25 godzin na dobę.
Import z krajów trzecich - a więc i z Ukrainy - zawsze był trudny. W obecnych czasach jest jeszcze trudniejszy, bo np. pojawiają się blokady na granicy, trzeba zmieniać trasy, przejeżdżać przez inne kraje. Nie każdy prowadzący biznes oparty na imporcie z Ukrainy jest w stanie przechowywać w formie zapasów towarowych w Polsce miliony, a może i dziesiątki milionów złotych. Drobne sieci lub pojedyncze sklepy oferujące ukraińską żywność nie mają więc łatwo.
My natomiast jesteśmy dziś czołowym importerem produktów z Ukrainy. Urośliśmy w czasach, kiedy Ukraińców w Polsce było jeszcze więcej, a więc rynek był głębszy. To wtedy zbudowaliśmy swoją siłę. Mamy dziś mocny kręgosłup, który pozwala nam na oferowanie większej liczby SKU w sklepach oraz niższych cen, a dzięki doświadczeniu w logistyce potrafimy radzić sobie z nagłymi i niespodziewanymi zdarzeniami.
Jak wygląda dziś modelowy sklep sieci Best Market?
Powierzchnia sprzedaży w przypadku Best Marketu to średnio 200 mkw. W tych sklepach oferujemy średnio 4 tys. SKU. Dla porównania, Foodex24 to ok. 10 tys. indeksów produktowych. Foodex Express ma tylko jeden sklep, a optymalna powierzchnia dla tego formatu to 100-150 mkw.
Czym różni się typowy klient Best Marketu od typowego klienta Foodex24 i Foodex Expressu?
W Best Markecie klientem jest ukraiński konsument, który szuka u nas produktów, jakie zna z rodzimego kraju. W sklepach tych można zrobić pełne, rodzinne zakupy, ale oprócz tego mamy coś dedykowanego dla młodzieży. Ukraińscy emigranci stanowią ok. 80 proc. klientów Best Marketu. Pozostałe 20 proc. to Polacy, którzy uważają Best Market za delikatesy, szukają tu inspiracji, chcą spróbować czegoś nowego.
Foodex24 jest bardzo podobny do Best Marketu, ale ma szerszy asortyment. Do tego sklepu - działającego w Bydgoszczy - przychodzą klienci z okolicznych bloków. Chwalą nas za ceny o wiele niższe niż w pobliskiej Biedronce czy Lidlu. Różnica to zazwyczaj 10-20 proc. Mamy możliwość utrzymania się ze swojej marży na ukraińskich produktach i sprzedawania w bardzo konkurencyjnych cenach produktów polskich. Nigdzie nie jest taniej.
W przypadku sklepu convenience Foodex Express klientem jest de facto każdy człowiek, który spaceruje wzdłuż głównej ulicy Łodzi, czyli Piotrkowskiej i chce coś szybko zjeść. Zazwyczaj klientami robiącymi zakupy w tym punkcie są osoby w wieku od nawet 10 do 35 lat.
Co z e-commerce’em? Best Market ma sklep internetowy, Foodex24 też prowadzi e-sprzedaż. Planujecie połączenie tych e-sklepów, czy pozostaną one osobnymi bytami?
E-commerce jest bardzo ważny dla Foodex24. Zakupy internetowe w Foodex24 robią nawet osoby żyjące na drugim końcu Polski, a poszukujące produktów ukraińskich. E-sklep ten będzie więc działać w dalszym ciągu, podobnie jak e-sprzedaż Best Marketu. Dodam, że sprzedaż prowadzimy również za pośrednictwem takich platform jak Allegro czy Empik.
E-commerce jest dla nas bardzo ważny i będzie nadal rozwijany w kierunku sprzedaży wschodnich produktów. Chcemy rozwijać tę odnogę biznesu i budować sprzedaż lepszej jakości produktów niż u konkurencji.
Wasza oferta internetowa jest dość szeroka, wykracza poza żywność i produkty FMCG. Sprzedajecie chociażby książki…
Plan rozwoju jest taki, żeby do końca 2025 r. sprzedawać 5 tys. SKU w naszych sklepach internetowych. W tej chwili internetowa oferta to ok. 1,5 tys. SKU.
Wejdziecie w jakieś nowe kategorie?
Tak, ale nie mogę zdradzić jakie - za wyjątkiem jednej. Będziemy sprzedawać zabawki.
Na czym jeszcze - poza testowaniem nowych konceptów i nowymi otwarciami - zamierza się skupić państwa grupa firm w 2025 r.?
Jesteśmy w fazie optymalizacji procesów biznesowych i wdrażania nowych, lepszych procesów marketingowych. To na tym się skupiamy, a praca ta zaowocuje w przyszłości.
Jesteście firmą rodzinną. A czy bierzecie pod uwagę możliwość przyspieszenia rozwoju w Polsce dzięki pozyskaniu inwestora?
W tej chwili budujemy wszystko za nasze własne pieniądze. Nie jesteśmy jednak zamknięci na inwestora czy inwestorów. Wręcz przeciwnie - jesteśmy na to otwarci, gotowi do dialogu.
Pojawiają się takie zapytania?
Tak, pojawiają się. Nie wszyscy chętni mają jednak moc, aby wejść do grupy lub znacząco pomóc w finansowaniu dalszego rozwoju. Nie było jednak jeszcze u nas inwestora, który chciałby wspólnie z nami zbudować cały projekt, w którym uczestniczymy. Pozostajemy otwarci na takie możliwości.
Przybył pan na wywiad prosto z Berlina. Był tam pan jako turysta, czy może w celu rozglądania się za lokalizacjami pod Best Markety albo inne koncepty?
Cały czas patrzymy na rynki, które są wokół Polski. Analizujemy to i jeszcze przez rok pozostaniemy w fazie analiz. Potem podejmiemy decyzje. Ekspansji międzynarodowej nie wykluczamy, ale w tej chwili nie jest ona priorytetem.
Jakimi krajami, poza Niemcami, możecie być zainteresowani?
Oczywistym kierunkiem wydaje się być Unia Europejska. Nie wykluczamy jednak Stanów Zjednoczonych ani Wielkiej Brytanii, jak również nie wykluczamy rozwijania biznesu w Ukrainie.
Zakładam, że nie wprowadzicie do Ukrainy formatu Best Marketu, pozostaje więc Foodex Express. Czy to właśnie z formatem convenience chcecie wejść na rodzimy rynek?
Potencjał rozwoju sklepów convenience w Ukrainie jest bardzo duży. Spoglądamy jednym okiem w stronę Ukrainy, to nie ulega wątpliwości. Jak tylko sytuacja związana z wojną się uporządkuje, to zastanowimy się nad możliwościami ekspansji w Ukrainie.
Mówimy o szyldzie Foodex Express?
Wybierzemy szyld, który będzie najlepszy dla Ukrainy.
Czy jakieś testy “po cichu” w Ukrainie już trwają?
Nie przeprowadziliśmy jak dotąd testów na rynku ukraińskim, ale bierzemy to pod uwagę.
Dopiero po zakończeniu wojny, czy może wcześniej?
Jak tylko sytuacja się uspokoi.
Ciąg dalszy wywiadu - pod zdjęciem.
Jak zorganizowana jest dziś logistyka Best Marketu i całej waszej grupy?
Logistyka jest niełatwym tematem. Wewnątrzwspólnotowa logistyka to prościzna, co innego sprowadzanie towarów z krajów trzecich, a już zwłaszcza z kraju ogarniętego wojną. Samochód z produktami z Ukrainy czasami jedzie do nas trzy dni, a czasami 30 dni. To sprawia, że wyzwaniem jest takie zarządzanie powierzchnią magazynową, aby nie generować dodatkowych kosztów. Jesteśmy jednak ekspertami w tym obszarze. Importowanie produktów nie jest dla nas problemem, lecz stało się rutynową pracą.
Mamy swój magazyn centralny w Warszawie, a jego powierzchnia to 4 tys. mkw. Produkty przywozimy do magazynu i rozwozimy do sklepów przy pomocy własnych samochodów. W obszarze logistyki e-commerce do klienta końcowego współpracujemy z wieloma operatorami, takimi jak DPD, InPost czy Nova Post z Ukrainy.
Czujemy się dziś mocni w obszarze logistyki, ale i tak chcemy usprawniać dalej nasze procesy, by wszystko działo się szybciej i było mniej kosztowne. Na uporządkowanie logistyki poświęcimy najbliższy rok, a efektem będzie wzmocnienie naszej pozycji.
Jak to porządkowanie logistyki będzie wyglądać?
Mowa o optymalizowaniu, rozumianym jako opisanie procesów biznesowych, skrócenie czasu kompletacji towaru, skrócenie czasu dostaw od producenta do centralnego magazynu, jak i od magazynu do sklepów. Pomoże nam w tym wdrażane właśnie najnowsze oprogramowanie dla magazynów z żywnością.
Kiedy przyjdzie pora na zwiększenie powierzchni magazynowej?
Poszerzenie powierzchni magazynowej jest zaplanowane w strategii grupy naszych firm na 2025 lub 2026 rok.
Jak z perspektywy Ukraińca ocenia pan wpływ zmiany nastrojów społecznych na realia prowadzenia biznesu w Polsce? To dla was dodatkowe wyzwanie, czy pozostaje bez wpływu na codzienność?
Nie widzimy spadku liczby klientów w naszych sklepach, wręcz przeciwnie - cały czas notujemy wzrosty. Nie tylko pojawiają się nowi Ukraińcy i Polacy robiący zakupy w naszych placówkach, ale też udaje nam się skłaniać klientów do związania się z nami na dłużej, czyli do regularnych zakupów.
Na koniec porozmawiajmy o wejściu w obszar HoReCa, czyli o restauracji testowanej w Łodzi. Skąd taki pomysł i jak wyglądają plany w tym zakresie?
Pomysł ten zrodził się dość spontanicznie. Mieliśmy wolną powierzchnię, dostęp do materiałów budowlanych w dobrych cenach i do sprzętu, także w dobrych cenach. Pomyśleliśmy: dlaczego klient, który przychodzi do Best Marketu na zakupy, nie mógłby po sąsiedzku zjeść i się napić? Klienci sami prosili nas o to, a my wykonaliśmy ten ruch w związku z ich życzeniami - tak powstała restauracja Łódź. Uważam, że poszliśmy w dobrym kierunku. Do końca roku trwać będą testy tego konceptu, a przy okazji lepiej zrozumiemy, jak pracuje się z branżą HoReCa.
To jednorazowy strzał, czy myślicie o szerszym romansie z gastronomią?
Nie planujemy kolejnych otwarć, restauracja w Łodzi to raczej dopełnienie biznesu. Jest to lokal stworzony z myślą o bardziej wymagających klientach. Jedzenie jest naprawdę jakościowe. Razem z Romanem pilnujemy, żeby przyjeżdżający tu goście zawsze mogli dobrze zjeść. Nie dążymy do zdobywania gwiazdek Michelina, ale chcemy funkcjonować tak, aby bez gwiazdek być najlepszą restauracją po tej stronie ul. Piotrkowskiej.
Rozmawiał Paweł Jachowski
***
Powyższy wywiad w pierwszej kolejności opublikowany został w nr 3/2025 magazynu "Wiadomości Handlowe". Zostań naszym prenumeratorem.
