30.11.2013/23:02

Opolscy kupcy pogłębiają wiedzę z unijną pomocą

Uczestnicy cyklu szkoleń dla handlowców „Profesjonalni w pracy” otrzymują coś więcej niż tylko konkretne podpowiedzi, co i jak robić, żeby zwiększyć sprzedaż. Zyskują przekonanie, że własną inwencją i zaangażowaniem mogą znacząco poprawić funkcjonowanie sklepu.

Projekt szkoleniowy, prowadzony przez Stowarzyszenie Handlowców Ziemi Opolskiej (SHZO), zyskał dofinansowanie ze środków unijnego Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki. Spośród dziewięciu różnych kursów największym zainteresowaniem cieszą się dwa: „Techniki sprzedaży, obsługa klienta, profesjonalna ekspozycja towarów” oraz „Efektywne metody zarządzania produktami, rola promocji a oczekiwania klienta”. Bierze w nich udział łącznie ponad 200 pracowników handlu (właścicieli, kierowników i sprzedawców), zatrudnionych w 37 firmach, z czego 12 to geesy, 13 – PSS­‑y, a 12 – podmioty prywatne.

W ramach pierwszego kursu uczestnicy poznają m.in. zasady profesjonalnej obsługi klienta, metody wpływania na decyzje konsumentów, zasady rozmieszczenia kategorii produktów czy reguły dotyczące ekspozycji towarów na półce. Drugi kurs obejmuje m.in. zarządzanie kategorią, kryteria doboru asortymentu, politykę cenową oraz zagadnienia dotyczące skutecznego prowadzenia akcji promocyjnych.

Nie dla wszystkich elementarz

Jak przyznaje jeden z inicjatorów przedsięwzięcia, Roman Kozieł, członek zarządu SHZO, początkowo niektórzy kupcy zrzeszeni w stowarzyszeniu mieli pewne wątpliwości, czy delegować pracowników na szkolenie. Padały argumenty, że po kilkunastu latach pracy w handlu warsztaty szkoleniowe nie są kupcom czy kierownikom potrzebne, że będą trudności z obsadą w sklepach itd. Po pierwszych sesjach to ostrożne nastawienie zaczęło się zmieniać i wśród uczestników zapanował entuzjazm. – Obecnie, gdy przekroczyliśmy półmetek programu, malkontentów brak. Postęp w handlu jest tak szybki, że nawet najbardziej doświadczeni handlowcy mają się czego uczyć. Niektórzy tylko systematyzują i odświeżają swoją wiedzę, ale nie brakuje takich, którzy podczas szkoleń dowiadują się nowych rzeczy, poznają rozwiązania, na jakie sami nigdy by nie wpadli – mówi Kozieł.

Setki przydatnych konkretów

Do najaktywniejszych uczestników – i największych beneficjentów – programu „Profesjonalni w handlu” należy spółdzielnia Samopomoc Chłopska Turawa, prowadząca na Opolszczyźnie 14 sklepów. Są to placówki liczące od 40 do 120 mkw., zlokalizowane w małych miejscowościach na obszarach wiejskich. Wszystkie działają pod szyldem franczyzowym Rabat Detal Katowice. Spółdzielnia zatrudnia łącznie około 80 osób, z czego 55 w sklepach. Na szkolenia skierowano wszystkich handlowców. Prezes Bogdan Jaźwiński i wiceprezes Andrzej Skrzipczyk są bardzo zadowoleni z tej decyzji.

Szkolenie handlowców z Turawy wciąż trwa i jest za wcześnie, by oczekiwać wymiernych wyników finansowych. Widać już jednak wyraźnie zmianę nastawienia kierowniczek i ekspedientek. Teraz częściej niż kiedyś słychać w sklepie zwroty w rodzaju „Dziękujemy i zapraszamy ponownie”, a wcześniej różnie z tym bywało. Poprawia się ułożenie towarów, zniknęły dziury na półkach. Lepiej wykorzystywane są miejsca promocyjne, zmieniło się także rozmieszczenie stref z artykułami impulsowymi.

Spojrzeć na sklep oczami klienta

Uczestnicy warsztatów zwracają uwagę, że nawet kupcy z wieloletnią praktyką mogą wiele skorzystać. Jak przyznaje Iwona Zawada, kierowniczka jednego ze sklepów należących do PSS Opole, szkolenie pozwoliło jej odświeżyć spojrzenie, wyjść poza standardowe rozwiązania, spróbować czegoś nowego. – Po latach pracy siłą rzeczy popada się w pewną rutynę, przestaje się „widzieć” swój sklep, dostrzegać błędy czy szukać nowych pomysłów na przyciągnięcie klienta. Szkolenie ułatwia wyjście poza schematy, przyjrzenie się sali sprzedaży z perspektywy klienta – mówi.

Inne uczestniczki sypią przykładami przydatnych podpowiedzi tylko z ostatniej godziny zajęć: sos tabasco lepiej będzie rotował jako towar impulsowy przy alkoholach, a nie na półce z przyprawami; rękawice lateksowe powinny być wystawione razem ze środkami czyszczącymi; chipsy wyłożone przy piwie mogą być droższe niż na regale z przekąskami; ciastka czekoladowe bardziej kojarzą się z kawą, a herbatniki – jak sama nazwa wskazuje – z herbatą.



Przeszkoleni kupcy wiedzą już, że:
- „jajka­‑niespodzianki” warto umieszczać na wysokości wzroku dziecka,
- sos tabasco lepiej będzie rotował jako towar impulsowy przy alkoholach, a nie na półce z przyprawami,
- rękawice lateksowe powinny być wystawione razem ze środkami czyszczącymi,
- chipsy wyłożone przy piwie mogą być droższe niż na regale z przekąskami,
- ciastka czekoladowe bardziej kojarzą się z kawą,
- herbatniki – jak sama nazwa wskazuje – warto zestawiać z herbatą.


Konrad Kaszuba

Wiadomości Handlowe, Nr 11-12 (130) Listopad - Grudzień 2013

Dodaj komentarz

0 komentarzy

Zostaw komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.