REKLAMAProxi Cloud Banner Główny fiolet_wrzesien
Michał Nowicki dyrektor regionu KP

Michał Nowicki dyrektor regionu KP

Dawniej przedstawiciel handlowy był rozliczany głównie z wyników sprzedaży. Dziś osoby na tym stanowisku pilnują standardów merchandisingowych, dbają o to, by relacje z klientami były dobre, i są ekspertami odpowiedzialnymi za rozwój całej kategorii w sklepie. Sprzedaż też jest ważna, ale w kontekście celów długoterminowych.
REKLAMAVITAKRAFT - VITA NATURE -BELKA W ARTYKUŁACH (15-30.09.2019)

Kiedyś wystarczyło, że był energiczny, dyspozycyjny i miał gadane. Tylko tyle było trzeba, by w latach 90. sprawdzić się w roli przedstawiciela handlowego. – 25 lat temu rynek składał się z około 200 000 niezrzeszonych i niezależnych sklepów. Dominowało wtedy czysto transakcyjne podejście do handlu produktami FMCG. Handlowiec sprzedawał do sklepu i nie interesował się jak jego właściciel poradzi sobie z odsprzedażą produktów do konsumentów. W czasach tworzenia się rynku było to zupełnie wystarczające, ale dzisiaj takie podejście jest nieakceptowalne – uważa Wojciech Pruś, dyrektor zajmujący się rynkiem tradycyjnym w Coca-Cola HBC Polska.
Przekonuje, że teraz od przedstawiciela handlowego nie oczekuje się tylko zrealizowania transakcji. -Jego rolą jest budowanie wartości całej kategorii, a w konsekwencji uzyskanie wzrostu obrotów i zysków obu partnerów w biznesie, czyli dostawcy i detalisty. Oznacza to, że ważniejsze jest planowanie długoterminowe i perspektywiczne myślenie, a nie wyłącznie realizacja celów krótkoterminowych – mówi Pruś. Coca-Cola HBC Polska zatrudnia dzisiaj ponad 700 przedstawicieli handlowych, którzy docierają do około 100 000 punktów sprzedaży. W szczytowym dla tego zawodu okresie, gdy liczba sklepów na rynku była prawie dwukrotnie większa, siły sprzedaży też były proporcjonalnie wyższe.

Ludzie do wielu zadań

Nasi rozmówcy – a o ewolucji zawodu rozmawialiśmy z przedstawicielami kilku dużych firm, liderów w swoich kategoriach – podkreślają, że dziś przedstawiciel handlowy ma być przede wszystkim ekspertem. Czyli kimś, kto nie tylko przyjedzie zebrać zamówienia, ale przede wszystkim przybliży detaliście wiedzę na temat kategorii, którą reprezentuje, trendów, które mają wpływ na jej rozwój, trafiających do sprzedaży nowinek, oczekiwań i potrzeb konsumentów. Gdy na rynek trafiły radlery, czyli połączenie piwa z lemoniadą, to właśnie przedstawiciele handlowi wyjaśniali handlowcom, co to za produkty, przy jakiej okazji się je pije, gdzie je ustawiać i jak rekomendować klientom. – Teraz przedstawiciele handlowi producentów często w ogóle nie zajmują się sprzedażą. Są odpowiedzialni za wdrażanie rozwiązań, które spowodują, że kupujący sięgną po określone produkty. Chodzi o działanie na rzecz całej kategorii w taki sposób, by zarabiał zarówno producent jak i detalista – mówi Michał Nowicki, dyrektor regionu w Kompanii Piwowarskiej, która zatrudnia około 700 przedstawicieli handlowych, nie licząc sił zewnętrznych. Wylicza inne konieczne kompetencje przedstawiciela handlowego –są to wiedza z zakresu category managementu, kupujących, konsumentów, okazji zakupowych czy też poszczególnych segmentów cenowych. – Przedstawiciel handlowy powinien znać się na matematyce handlowej i osiąganiu zyskownego wzrostu przychodów. To on decyduje, jak racjonalnie inwestować w sklep – czy lepsza będzie promocja, czy dodatkowa ekspozycja, czy może warto dostawić lodówkę. To wszystko jest inwestycją i kosztuje, dlatego na przedstawicielu handlowym spoczywa duża odpowiedzialność – mówi Michał Nowicki.
Jacek Wyrzykiewicz, PR & marketing services manager w Hochland Polska: Często przedstawiciele handlowi otrzymują wynagrodzenie zasadnicze za realizację trzech typów zadań: sprzedaż, merchandising i budowanie relacji w punkcie sprzedaży. Zadania pierwszego typu mierzy się m.in.: wartością sprzedaży, liczbą face’ów na półce oraz uwzględnia się ceny, rabaty i promocje. Merchandising to spełnienie standardów dotyczących ułożenia produktów w lodówce, ekspozycji, wykorzystania materiałów POS. Najważniejsze są oczywiście relacje, bo to na nich biznes się zaczyna i kończy. Tu rozliczana jest liczba wizyt w miesiącu oraz polityka handlowa – np. kredyty czy terminy płatności. Dla przedstawiciela handlowego 100 proc. premii jest dziś zależne wyłącznie od jego indywidualnych wyników – mówi Wyrzykiewicz.
Andrzej Miszczak, kierownik części spożywczej w Hali Banacha w Warszawie, uważa, że kompleksowa opieka ze strony przedstawiciela handlowego to stosunkowa nowość na rynku. – Ścisła współpraca z przedstawicielami i dostawcami jest o tyle pożądana, że sprzedaż maleje. Doświadczamy tego i my, i producenci. Jedziemy na tym samym wózku, dlatego obie strony muszą łączyć siły, by zarobić – mówi.

Ambasadorowie marek

Jak wynika z danych Pracuj.pl, pracodawcy oczekują od przedstawicieli handlowych umiejętności budowania i utrzymywania relacji z klientami, umiejętności przygotowywania ofert handlowych, monitorowania rynku pod kątem potencjalnych klientów oraz działań konkurencji, umiejętności negocjacyjnych. – Szukamy ludzi, którzy potrafią szybko przetwarzać informacje, takich, którzy są słowni, łatwo nawiązują kontakt z klientami, którzy chcą się rozwijać. Podczas rozmów kwalifikacyjnych staramy się wybadać, jakie mają podejście do życia. Znaczenie mają też takie kwestie jak kultura osobista, a nawet styl jazdy samochodem. Może to zabrzmi banalnie, ale dzisiejsi przedstawiciele handlowi to ambasadorzy marki – mówi Wojciech Pruś z Coca-Coli.
Dawniej wymagania były proste. Pod uwagę brano głównie to, czy osoba, która chce podjąć taką pracę, jest komunikatywna. Kiedyś wybór był bardziej intuicyjny i decyzja należała do menadżera regionu. Dziś proces rekrutacji jest prowadzony przez dział HR. Nie trwa godzinę, ale czasami kilka dni – opowiada Mariusz Zubała, dyrektor handlowy, soki, nektary i napoje, w Maspeksie Wadowice. – Poszukujemy osób otwartych, aktywnych, ambitnych. Z kwestii merytorycznych ważna jest przede wszystkim umiejętność pracy z liczbami nie tylko w aspekcie działań matematycznych, po prostu przedstawiciel handlowy musi widzieć, że za konkretną liczbą stoją konkretne działania, a dany wynik staje się opisem danej rzeczywistości – mówi Zubała.

Anna Terlecka





On musi mieć przewagę
Dziś przedstawiciel handlowy musi uzyskać przewagę konkurencyjną nad innymi graczami, musi również wiedzieć, jak funkcjonują różne formaty sklepów. Czym innym jest rynek tradycyjny, a czym innym zorganizowany. W tym pierwszym przedstawiciel handlowy występuje jako partner w biznesie i doradca, w tym drugim większą wagę stanowi egzekucja ustaleń centralnych pomiędzy producentem a siecią handlową.
Michał Nowicki, dyrektor ds. regionu w Kompanii Piwowarskiej



Przede wszystkim profesjonalny
Dawniej przedstawiciel handlowy był utożsamiany z akwizytorem, który tylko zbierał zamówienia detalistów. Dziś osoba na tym stanowisku pełni funkcję doradcy na wielu płaszczyznach, nie tylko handlowej. Przedstawiciel dysponuje dziś wiedzą dotyczącą klientów. Bezdyskusyjnie to oni są w sklepie najważniejsi i to im ma odpowiadać oferta – czyli towar na półce powinien być dobrze ułożony, asortyment właściwie wyeksponowany, produkty powinny być w odpowiedniej cenie. Ważne jest też doradztwo w zakresie oferty promocyjnej i odpowiedniej jej ekspozycji. Ponad 70 proc. decyzji konsumenckich zapada właśnie przy półce, dlatego dobry handlowiec pomoże dostosować ofertę do konsumentów odwiedzających placówkę. Dziś dzięki technologiom, a co za tym idzie dostępnym analizom, raportom itd. przedstawiciel może wskazać konkretne narzędzia, które pomogą wygenerować zysk. I to jest jego główna rola – ma być profesjonalnym doradcą.
Mariusz Zubała, dyrektor handlowy, soki, nektary i napoje, w Maspeksie Wadowice



 

Poleć innym

Czy ten artykuł był przydatny dla ciebie, twojej firmy i branży? Głosów: 1

  • 1
    BARDZO PRZYDATNY
  • 0
    PRZYDATNY
  • 0
    OBOJĘTNY
  • 0
    NIEPRZYDATNY

Komentarze (0)

dodaj komentarz

Portal Wiadomoscihandlowe.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.

Treść niezgodna z regulaminem została usunięta. System wykrył link w treści i komentarz zostanie dodany po weryfikacji.
Aby dodać komentarz musisz podać wynik
    Nie ma jeszcze komentarzy...
REKLAMA
do góry strony