Image Recognition to innowacyjna technologia, która dzięki monitoringowi półek prowadzonemu przez inteligentny system kamer, pozwala błyskawicznie wychwytywać wszystkie odchylenia w zakresie realizacji planogramów, braków czy błędów ekspozycyjnych. Dane pokazują, że sprzedaż może wzrosnąć nawet o kilkadziesiąt procent. jeśli ekspozycja będzie odpowiednio dostosowana do potrzeb konsumentów. Do tej pory dbali o nią przede wszystkim merchandiserzy, ale teraz do gry wchodzi technologia.
– IR nie zastępuje merchandisera, tylko zabiera mu ręczne liczenie facingów, sprawdzanie zgodności z planogramem i opisywanie zdjęć po wizycie. System widzi, czy produkt jest dostępny, czy stoi tam, gdzie powinien, czy promocja została wdrożona i jaki jest realny share of shelf. Dzięki temu merchandiser nie jedzie do sklepu tylko po to, żeby potwierdzić problem, ale po to, żeby go rozwiązać: poprawić ekspozycję, uzupełnić półkę lub skorygować cenówkę – mówi Bartosz Nowak, prezes firmy MarketEye, specjalizującej się w rozwiązaniach Image Recognition.
Podkreśla, że merchandiserzy w terenie zmieniają się z kontrolerów w egzekutorów. Mogą działać według priorytetów, a nie “odhaczania” sztywnej listy sklepów, do których trzeba zajrzeć i sprawdzić, czy wszystko jest ok. Tę ostatnią rzecz zrobi system kamer.
– Dostaje konkret: w tym sklepie brakuje produktu, promocja stoi w złym miejscu, ekspozycja nie spełnia standardu, konkurencja zajęła dodatkową przestrzeń. Musi umieć szybko przełożyć taki alert na działanie: poprawić układ, porozmawiać z kierownikiem sklepu, dopilnować ceny, ustawić materiały POS albo potwierdzić wykonanie zadania. Rośnie znaczenie pracy na danych, rozumienia KPI półkowych i odpowiedzialności za efekt – dodaje Nowak.
Zmienia się też klasyczny dzień pracy merchandisera. Koniec z kontrolnymi wizytami poszczególnych sklepów. Teraz jedzie się tam, gdzie pojawił się problem. Jak podkreśla Paweł Karnat, dyrektor Działu Wsparcia Sprzedaży w firmie Synergie Poland, nie chodzi o liczbę sklepów, tylko o jakość interwencji.
– W praktyce wygląda to tak, że poświęca się mniej czasu na raportowanie, a więcej na realne działanie na półce i realizację zadań wynikających z danych, które dostarcza IR, czyli uzupełnianiu braków towaru czy korygowaniu niezgodności ekspozycji. Mniej “odhaczania”, więcej “raportowania” – mówi Karnat.
Jak wyszkolić nowoczesnego merchandisera?
Do takiego podejścia tzw. field force trzeba przygotować. Musi przede wszystkim dobrze znać platformę, która obsługuje cały system IR oraz przejść szkolenie z zakresu dobrego wykonywania zdjęć półek i regałów.
– Wstępne szkolenia z udziałem merchandiserów przeprowadzamy za pośrednictwem platform komunikacyjnych. Kolejnym etapem są indywidualne szkolenia w sklepach. W naszej firmie szkolenie jest wpisane w obowiązki koordynatorów. Każdy z nich jest zobowiązany do spotkania face to face, aby na,,żywym organizmie” nauczyć merchandisera, pod jakim kątem i od której strony należy wykonać zdjęcie, czy ma być widać podłogę, czy też oznakowanie cenowe, aby system mógł zaciągnąć to przeanalizować i przedstawić wyniki – mówi Michał Gucwa, dyrektor operacyjny firmy Golden Serwis.
Z kolei Paweł Karnat dodaje, że oswojenie samej technologii jest stosunkowo proste, ale największym wyzwaniem pozostaje zmiana paradygmatu myślenia i przyzwyczajenia się do nowego sposobu pracy.
– Nie szkolimy ludzi z aplikacji, tylko z pracy na zadaniach zamiast na checklistach oraz odpowiedzialności za wynik w sklepie i egzekucji, a nie raportowania. Największym błędem jest wdrożenie IR i nadal rozliczanie ludzi z tego, czy zrobili zdjęcie – mówi Karnat.
Nastawienie na zadania
Rola i zadania merchandisera zmieniają się więc, podobnie jak wymagania mu stawiane. Na to wszystko nakłada się jeszcze rewolucja AI, która napędza takie rozwiązania jak Image Recognition, ale także inne elementy pracy merchandisera. Automatyzuje dużą część pracy związanej z kontrolą półki: dostępność produktu, out-of-stock, facingi, zgodność z planogramem, ceny czy promocje.
– Dzięki temu człowiek może szybciej przejść do działania - poprawić ekspozycję, przesunąć produkt, ustawić materiały POS, skorygować cenówkę albo porozmawiać z kierownikiem sklepu. AI powie, gdzie jest problem i co wymaga reakcji, ale nadal ktoś musi tę reakcję wykonać na miejscu – mówi Bartosz Nowak.
Michał Gucwa dodaje, że przynajmniej w najbliższym czasie człowiek nie zostanie zastąpiony przez AI zwłaszcza w końcowej fazie, czyli egzekucji w sklepie.
– AI może wygenerować planogramy, otrzymując dane dotyczące szerokości, wysokości i głębokości półki, autonomiczne roboty mogą również wykonać implementację zgodną z planogramem. Jednak przynajmniej w najbliższej przyszłości pracy fizycznej merchandisera związanej z wykładaniem towaru dbałością o odpowiednią komunikację cenową czy model FIFO nie zastąpi żaden robot – mówi przedstawiciel Golden Serwis.
Jak inwestować w field force?
Paweł Karnat z Synergie Poland przekonuje, że producenci nadal powinni inwestować w tzw. field force, ale inaczej niż do tej pory.
– Rynek bardzo wyraźnie przesuwa się w stronę centralizacji zarządzania i decyzji, a w terenie zostają przede wszystkim egzekutorzy odpowiedzialni za wdrożenie działań na hali sprzedaży. Nie ma już miejsca na duże, „masowe” struktury o niskiej jakości – mówi.
Dodaje, że kluczowe jest też to, że decyzje coraz częściej są weryfikowane danymi i badaniami rynkowymi, a nie tylko deklaracjami z terenu, a IR staje się swego rodzaju “źródłem prawdy” o tym, co dzieje się w sklepie.
– W praktyce oznacza to mniej ludzi w terenie, ale lepiej wyszkolonych oraz większe znaczenie danych niż opinii. Najbardziej wartościowy pracownik w terenie to dziś ktoś, kto skutecznie wdraża działania na sklepie i potrafi szybko reagować na zadania z centrali – dodaje Karnat.
Bartosz Nowak z MarketEye zwraca uwagę na to, że merchandiserzy mogą wykorzystać swój czas na budowanie relacji z osobami zarządzającymi sklepami, a field force przyszłości to nie sama obecność w punktach, ale ludzie wyposażeni w dane, narzędzia i odpowiedzialność za efekt.
