Strategia trzech etapów decyzji klienta w produktach z drugiej ekspozycji
Ekspozycja dodatkowa (second placement) jest dla sieci Lidl w Niemczech kluczowym narzędziem pozycjonowania się jako dyskont spożywczy o szerokim asortymencie porównywalny z supermarketami. Na sali sprzedaży te dodatkowe lokalizacje towaru przełamują rutynowe wzorce zakupowe i sygnalizują kompetencje asortymentowe bez ingerencji w standardowy układ półek.
Przeprowadzona analiza wskazuje, że zakupu produktów z ekspozycji dodatkowej opiera się na trzech kluczowych etapach, na których klient decyduje o kontynuowaniu zakupów lub rezygnacji.
- Pierwszym krokiem jest widoczność –czy ekspozycja w ogóle została dostrzeżona przez klienta.
- Drugi etap to zrozumienie produktu –zapewnienie szybkiego wyboru.
- Trzeci krok stanowi łatwość dostępu, czyli usunięcie fizycznych przeszkód przy sięganiu po towar.
Jeśli na którymkolwiek z tych kroków dojdzie do zaburzeń, sprzedaż zostaje utracona.
Jak ten proces wygląda w praktyce? Można to prześledzić na przykładzie kilku marek.
