Zacznijmy od zaadresowania słonia w pokoju. Gdybyśmy otrzymywali jedną hrywnę za każdym razem, gdy zapytano któregoś z nas, czemu jedziemy do kraju ogarniętego wojną, po co nam to, czy się nie boimy, czy nie lepiej zaczekać itp. - uzbieralibyśmy całkiem sporo hrywien. To prawda, że w Ukrainie nie ma dziś żadnych w pełni bezpiecznych miejsc. Rosjanie niemal noc w noc atakują Ukraińców dronami kamikadze oraz różnego rodzaju rakietami, celując m.in. w obiekty cywilne - szkoły, szpitale, bloki i domy. Codzienne ludzkie tragedie tak spowszedniały, że czasem trudno odnaleźć o nich choćby wzmianki w polskich mediach. Teoretycznie im dalej od frontu, tym bezpieczniej; w praktyce jednak zachodnie obwody Ukrainy - uchodzące za relatywnie najbezpieczniejsze - atakowane są coraz częściej i coraz intensywniej.
Wojna się nie skończyła
Zaledwie tydzień przed naszym przyjazdem do Ukrainy, Rosjanie przeprowadzili ataki właśnie na Łuck i na Lwów (zginęła jedna osoba). W noc, którą spędziliśmy w Łucku, doszło do zmasowanego, rosyjskiego ataku powietrznego na wiele miast - głównym celem był Kijów, w którym zginęło 25 osób (w tym czworo dzieci), a ok. 50 osób zostało rannych. Była to druga najtragiczniejsza noc w stolicy Ukrainy jak dotąd w 2025 r. W Łucku, w którym nocowaliśmy, syreny alarmowe wyły przez większość nocy; podobnie było w niemal całym kraju. W "naszym" mieście nikt nie ucierpiał; ukraińskim obrońcom udało się bowiem unieszkodliwić wszystkie szahedy, zanim zdążyły dolecieć ze wschodu. Od tamtej pory trochę czasu już minęło, ale nawet w chwili pisania niniejszych słów w Łucku płonie magazyn spożywczy po świeżym, rosyjskim ataku dronowym.
A jednak bez wątpienia warto było pojechać. Było warto, bo nie mieliśmy wątpliwości, że podczas wyjazdu poznamy i spotkamy interesujących ludzi, którzy opowiedzą nam historie, jakich nie opowie nikt w Polsce. A to dla dziennikarzy cholernie ważne. Było warto, bo pojedyncza noc w Ukrainie, spędzona w hotelu obowiązkowo wyposażonym w schron, relatywnie blisko granicy z Polską, to co najwyżej drobna niedogodność w porównaniu z tym, z czym Ukraińcy muszą się mierzyć nieustannie, dzień w dzień, a właściwie noc w noc. Wreszcie: było warto choćby po to, by okazać zwykłą, ludzką solidarność i wyrazić szacunek dla narodu, który od niemal czterech lat toczy krwawą wojnę z Rosją.
***
Od lutego 2022 r. biznesy detaliczne w Ukrainie funkcjonują - tak jak cały kraj i całe społeczeństwo - w zupełnie innej rzeczywistości. W początkowej fazie rosyjskiej inwazji wiele sklepów zostało zniszczonych lub znalazło się w strefie okupowanej, co de facto oznaczało ich utratę przez właścicieli. Przykładowo, lider ukraińskiego rynku spożywczego, dyskonter ATB Market (АТБ Маркет), przyznał, że w wyniku działań wojennych 31 sklepów uległo zniszczeniu, a 79 placówek znalazło się pod kontrolą rosyjską. To spory odsetek - mowa o firmie, która na koniec 2024 r. zarządzała siecią ok. 1250 sklepów w Ukrainie. Najwięcej tego typu problemów miały oczywiście sieci działające na wschodzie i południu kraju; mniej - te z zachodu. Rakietowe i dronowe ostrzały sklepów, magazynów, centrów handlowych zdarzają się natomiast po dziś dzień i wcale nie są rzadkie.
Wysiłek wojenny oznaczał konieczność mobilizacji setek tysięcy Ukraińców. Towarzyszyła temu ucieczka z kraju milionów osób, które stały się uchodźcami. Sieci handlowe, podobnie jak większość firm w Ukrainie, musiały się więc zmierzyć z drastycznymi niedoborami rąk do pracy. W tym miejscu wyjaśnijmy, że niektóre firmy w Ukrainie mają status "przedsiębiorstwa krytycznie ważnego", co pozwala im na "zarezerwowanie" części mężczyzn podlegających obowiązkowi wojskowemu. Potocznie system ten nazywa się "broniowaniem" i umożliwia firmom o strategicznym znaczeniu odroczenie mobilizacji części pracowników. W przedsiębiorstwach z sektorów krytycznych (jak zbrojeniówka czy energetyka) limity wynoszą 100 proc. pracowników, natomiast dla sieci handlowych sprzedających żywność, podobnie jak np. dla producentów artykułów spożywczych, przewidziano standardowy limit - "zarezerwować" mogą maksymalnie 50 proc. pracowników podlegających obowiązkowi wojskowemu. Śmiało można powiedzieć, że "broniowanie" to mechanizm, który uchronił wiele firm przed de facto utratą możliwości funkcjonowania. Nie zmienia to faktu, że pracowników w Ukrainie brakuje - i to bardzo.
Braki pracowników i prądu
W początkowym etapie wojny sieci handlowe zmuszone były do improwizacji, w tym do reorganizacji logistyki. Walczyły wówczas o to, by mieć jakikolwiek towar i by być w stanie przetransportować go do sklepów. Podstawowym zadaniem było wówczas zapobieżenie głodowi w dużych miastach (np. w częściowo okrążonym Czernihowie), a nie troska o komfort zakupów. Brakowało kierowców, więc w dowozie towarów pomagali wolontariusze, czasem użyczając własnych aut. Czymś absolutnie normalnym było chwilowe zawieszenie rywalizacji między sieciami handlowymi - wożono wówczas towar nie tylko do własnych sklepów, ale również do placówek konkurencji.
Pierwsza jesień pełnomasztabnej (czyli pełnoskalowej wojny) przyniosła natomiast inne wyzwania. Rosjanie zaczęli atakować rakietami ukraińskie elektrownie i stacje transformatorowe, czego efektem były regularne blackouty. Jako że sklepy spożywcze nie są w stanie funkcjonować bez prądu, detaliści w panice zaczęli masowo kupować przemysłowe generatory. Sprzęt sprowadzano skąd tylko się dało (w tym z Polski) i ustawiano na chodnikach przed sklepami, a firmy wydały na takie zakupy fortunę. Generatory po dziś dzień znaleźć można przy sklepach - nigdy nie wiadomo, kiedy mogą się przydać, szczególnie podczas chłodnych miesięcy, gdy Rosjanie robią co mogą, by pozbawić Ukraińców prądu i ciepła. Poniżej przykłady.
Pod koniec czwartego roku wojny wyzwania, z jakimi mierzą się sieci handlowe w Ukrainie, są oczywiście już inne niż w pierwszych tygodniach po rozpoczęciu rosyjskiej agresji. Firmy już kilka tygodni po tym, jak rosyjskie wojska zostały przegnane spod Kijowa, powróciły do ekspansji, rozwijają się, opracowują nowe koncepty, otwierają nowe sklepy i po prostu konkurują ze sobą. Według szacunków Retail Association of Ukraine, liczba sklepów w następstwie pełnoskalowej inwazji zmalała o 7 proc., ale straty te udało się odrobić już do lata 2023 r. Natomiast już w 2024 r. liczba sklepów (łącznie spożywczych i non-food) w Ukrainie wzrosła aż o 16 proc. Samych placówek spożywczych otwarto we wspomnianym roku 938, z czego 805 było zupełnie nowymi obiektami (pozostałe to przejęcia lub rebrandingi).
Ukraina w dużej mierze pozostaje handlową "pustynią" (zaledwie jedna spożywcza sieć, wspomniane już ATB, ma więcej niż 1 tys. sklepów), czekającą na nasycenie nowoczesnymi formatami handlowymi; żaden z graczy nie może więc wstrzymywać się z inwestycjami, czekając na koniec wojny. Jest bowiem jasne, że trwa wyścig o to, komu uda się szybko nabrać odpowiedniej skali i będzie mógł w przyszłości rozdawać karty. Dotyczy to zwłaszcza formatu convenience czy minimarketów (Ukraińcy je rozróżniają) - kolejka chętnych do zbudowania czegoś w stylu "ukraińskiej Żabki" jest długa, przy czym lider tego wyścigu, sieć Simi (Сімі), dopiero co przekroczył granicę 400 sklepów (ambicje ma natomiast wielkie, o czym przeczytacie poniżej). Nie powinno też dziwić, że gros nowych inwestycji powstaje w dużych miastach na zachodzie (jak Lwów czy Łuck) i w centrum kraju (Kijów), co naturalnie stawia w uprzywilejowanej pozycji firmy wywodzące się z tych terenów bądź już wcześniej tam obecne.
Nowoczesnych sklepów spożywczych jest w Ukrainie niespełna 8 tys., z czego mniej więcej co drugi to minimarket. 1,5 tys. to dyskonty, 1,3 tys. supermarkety, a 1,2 tys. sklepy "blisko domu". Hipermarketów działa w tym kraju ok. 100, placówek cash&carry jest o połowę mniej, a listę uzupełnia ok. 30 sklepów delikatesowych (wszystkie dane aktualne na koniec 2024 r.).
Podstawowym problemem dla ukraińskiego retailu jest dziś niedobór pracowników. Brakuje przede wszystkim magazynierów i kierowców ciężarówek. Jest to oczywiście konsekwencja mobilizacji (potencjalni pracownicy są na froncie albo np. ukrywają się przed wojskiem i nie chcą pracować legalnie). Firmy szkolą więc kobiety na stanowiska typowo męskie, starają się też rekrutować młodzież. Nie pomagają nowe przepisy umożliwiające mężczyznom w wieku od 18 do 22 wyjazd z Ukrainy (weszły w życie w sierpniu br.). Z kolei uszczelnione pod koniec ubiegłego roku przepisy o "broniowaniu" oznaczały konieczność podniesienia pensji do minimum 20 tys. hrywien, aby ochronić pracownika przed wojskiem. Wybór był więc taki: podwyższacie pracownikowi wynagrodzenie, albo może on trafić na front.
Inne wyzwania dla sprzedawców w Ukrainie to m.in. zmniejszona liczba klientów (po tym jak miliony osób, głównie kobiet z dziećmi, wyjechało z kraju), a także wysokie rachunki za prąd (ten z generatora jest znacznie droższy niż z sieci). Do tego dochodzą bardzo częste alarmy powietrzne, w trakcie których - przynajmniej w teorii - sklepy powinny zostać zamknięte, a pracownicy i klienci powinni udać się do najbliższego schronu. W praktyce z przestrzeganiem tego bywa różnie.
Na ukraińskim rynku nowoczesnego handlu spożywczego działa ok. 190 przedsiębiorstw (dane z końca ubiegłego roku). Podczas naszego objazdu po zachodnich regionach Ukrainy mieliśmy okazję poznać kilku lokalnych i regionalnych graczy, a także odwiedzić sklepy kluczowych detalistów ogólnokrajowych.
Simi, czyli fioletowa "Żabka"
Nie ma co ukrywać, że głównym punktem naszej wizyty było zwiedzanie sklepów Simi (Сімі) w Łucku i Lwowie. Mieliśmy też okazję porozmawiać z zespołem zarządzającym sieci rozwijanej przez spółkę Clever Stores. Simi to operator, o którym wiele słyszeliśmy jeszcze przed przyjazdem. Sieć ta, nazywana przez niektórych "ukraińską Żabką" (tylko częściowo słusznie), jest kluczowym graczem w zachodnich regionach kraju.
Sklepy Simi w ostatnich latach zostały wymyślone na nowo, a zmieniony branding i dopracowane formaty przyniosły tak duży sukces, że uwolniły możliwość szybkiej ekspansji. Pod koniec września br. Simi uruchomiło swój 400. sklep i obecnie pod względem liczby placówek jest już trzecim(!) co do wielkości graczem w całej Ukrainie - choć nie ma go ani w Kijowie, ani w Charkowie, ani kilku innych największych miastach. Wywodzący się z Wołynia detalista jest najszybciej rosnącą siecią spożywczą w kraju - w 2024 r. uruchomił 87 nowych marketów, a w roku 2025 otwarć było jeszcze więcej. W 2026 r. sieci może przybyć nawet 200-250, przy sprzyjających wiatrach.
Jak się dowiedzieliśmy, w najbliższych latach ekspansja Simi ma przebiegać w piorunującym tempie: celem jest nawet 3000 sklepów już za kilka lat. Simi ma bardzo mocną pozycję w Łucku i we Lwowie oraz w kilku innych dużych miastach na zachodzie, a stopniowo przesuwa się coraz bardziej na wschód. W planach jest debiut w Kijowie, który może się udać już w 2027 r. Stolica to oczywiście nie przelewki - żeby zaistnieć na kijowskim rynku, gdzie sklepów przecież nie brakuje, konieczne będzie uruchomienie naprawdę znaczącej liczby punktów sprzedaży, odróżnienie się ofertą i mocne promowanie szyldu. Będzie to dla operatora dużym sprawdzianem.
Tym, co może pomóc w zdobyciu popularności również w Kijowie, jest absolutnie wyróżniający się koncept sklepu. Jeśli myślicie, że Żabka to sklep dla ludzi młodych, to z pewnością nigdy nie widzieliście Simi. Podczas gdy średni wiek klienta w Żabce to 36 lat, w Simi wynosi on... 25 lat.
Typowy widok po wejściu do Simi (byliśmy w kilkunastu sklepach, co jest całkiem niezłą próbą) to: tłum dzieciaków i młodzieży wcinających hot dogi lub coś innego na ciepło, pijących kawę (w Polsce byłyby to napoje energetyczne), ładujących telefony albo po prostu rozmawiających ze sobą. Wystrój sklepu jest bardzo nowoczesny, przemyślany, ciepły. Oferta - w dużej mierze typowa dla sklepów convenience, ale na wyróżnienie zasługuje bogaty asortyment gastronomiczny. Cały foodservice (firma ma własne centrum produkcyjne, w którym wyrabiane są m.in. kanapki, sałatki i bubble tea) waży więcej w całości przychodów - mniej więcej jedną czwartą, czyli zauważalnie więcej niż w przypadku np. Żabki.
Typowy, najczęstszy paragon w Simi? Kawa i hot dog za ok. 100 hrywien, czyli za ok. 10 zł. W teorii to niewiele, ale w sklepach cały czas jest tłoczno - paragonów jest więc po prostu dużo, co na koniec dnia robi różnicę. Sklepy lokowane są przy miejscach spotkań, przy ruchliwych ulicach, w pobliżu szkół i innych miejsc przebywania młodych Ukraińców i Ukrainek. Dodajmy, że pracownicy sklepów Simi zazwyczaj są w takim samym wieku, co klienci. Współgra to idealnie z wizerunkiem sklepu dla młodych osób.
Automaty z kawą to serce sklepów Simi. Sieć zdecydowała się na kupno naprawdę drogich i porządnych urządzeń, bo chce budować swoją przewagę konkurencyjną na smacznej, wyróżniającej się kawie, której sprzedaje więcej kubków dziennie niż porównywalne sklepy w Polsce. Ekspresy (które w rozmowach z nami nazywano “mercedesami”) zwracają się ponoć w 6-18 miesięcy. W sklepie są też oddzielne ekspresy do cappuccino, maszyny do lodów, dystrybutory z napojami i wodą - niczym w Polsce w fast foodach.
Jedną z rzeczy, które zaskoczyły nas w Simi - albo szerzej: w Ukrainie - była... popularność slushy. W Polsce jak dotąd się nie przyjęły, a w Ukrainie dzieciaki szaleją na ich punkcie.
Porównań do Żabki nasuwa się sporo - i nie bez powodu. Zobaczcie sami, jak sklepy Simi wyglądały z zewnątrz jeszcze kilka lat temu (zdjęcie nie jest stare, zrobiliśmy je sami - placówka ta jeszcze nie przeszła modernizacji):
Znajomy widok, prawda? Nie było to jeszcze Simi, lecz Sim23 (Сім23) - to stara nazwa tej sieci. "Sim" to po ukraińsku siedem, a 7-23 powinno już się blisko kojarzyć z japońskim 7-Eleven. Menedżerowie Simi nie ukrywają zresztą czerpania inspiracji od giganta rynku convenience. Swego czasu w transformacji biznesu doradzał im nawet wysoki rangą przedstawiciel 7-Eleven z Kanady.
Nim dawne Sim23 ze zdjęcia powyżej stało się obecnym, nowoczesnym Simi, miało jeszcze kilka wersji. Tak logo sieci prezentowało się w latach 2017-2019:
A tak w latach 2019-2021:
Oczywiście zmieniało się nie tylko logo, ale także wnętrze sklepu. Współczesne Simi powstało dopiero w ostatnich latach, a w rebrandingu pomogła agencja z Polski - ta sama, która kilka lat wcześniej odpowiadała za zaprojektowanie całego systemu identyfikacji wizualnej formatu Żabka Galaxy. Skrócono i uproszczono nazwę, zmieniono logo (charakterystyczne nadgryzienie litery), do koloru żółtego dodano fioletowy, który pozwala na odróżnienie się od konkurentów (u których zdecydowanie dominuje czerwień i właśnie żółć).
Czym jeszcze Simi - poza wskazanymi już kilkoma kwestiami - różni się od Żabki? Przede wszystkim większość sklepów tej sieci to placówki własne, a nie franczyzowe. Firma testuje co prawda franczyzę (i to w trzech wariantach), ale w tym modelu działa jedynie kilkanaście sklepów. Clever Stores widzi jednak we franczyzie spory potencjał do przyspieszenia tempa wzrostu. To temat na najbliższe lata. Z naszych rozmów wynika, że firma ma dość ciekawy i niespotykany w Polsce pomysł na franczyzę (która w ukraińskich realiach prawnych i tak wyglądać musi zupełnie inaczej niż u nas) - obiecaliśmy jednak, że szczegóły zachowamy dla siebie.
Czy Simi zdoła zrealizować swoje ambitne plany? Wydaje się, że ma ku temu predyspozycje: stabilne finanse, dopracowany i skalowalny koncept sklepu, lojalną bazę klientów (odnieśliśmy przekonanie, że dla dzieciaków zwłaszcza z Łucka Simi to love-brand), których potrafi wychowywać od najmłodszych lat, silny zespół menedżerski (którego częścią jest Polak, były dyrektor w Żabce - Tomasz Brzeziński). Ciężko natomiast przewidzieć, na jakie trudności firma natrafi po drodze. Oby jednak jak najmniej było takich, jak ta z bieżącego miesiąca. Celem rosyjskiego ataku z 6 grudnia br. było centrum dystrybucyjne Simi i Sim23 w Łucku. Firma poinformowała, że skala zniszczeń była duża, a straty materialne - spore. Na szczęście żaden z pracowników nie odniósł obrażeń, wszyscy byli w schronie.
Jeden z naszych rozmówców zapytany: "co jest ciekawego do zobaczenia w Łucku?", odpowiedział nam: "średniowieczny zamek i Simka" (tak młodzi mówią zdrobniale na Simi). To chyba idealne podsumowanie wizyty w tym mieście.
Blyzenko wchodzi na cudze boisko
Tak się akurat złożyło, że podczas naszej wizyty w Łucku swój pierwszy sklep w tym mieście otworzyło Blyzenko (“blyzko” to po ukraińsku, jak się pewnie domyślacie, “blisko”), największy bodaj rywal Simi. Firma z Łucka kilka lat temu rzuciła wyzwanie “zielonemu” konkurentowi, wchodząc na jego boisko, czyli do Lwowa (to tam Blyzenko ma najmocniejszą pozycję i stamtąd się wywodzi). Teraz natomiast lwowski operator odpłacił się analogicznym ruchem, a tak się przypadkiem złożyło, że mieliśmy okazję zobaczyć ten “rewanż”.
Blyzenko na koniec 2024 r. miało 205 sklepów, a w tym roku urosło już o niemal 60 placówek. Operator działa w formatach convenience i niewielkiego supermarketu (100-250 mkw.). Blyzenko to bardziej sklep dedykowany zakupom artykułów spożywczych do domu niż miejsce, w którym szuka się czegoś do przekąszenia w biegu - choć szyld stara się łączyć obie z tych misji zakupowych.
Jak widzicie na zdjęciach, sklep wygląda nowocześnie. Jest relatywnie przestronny, jak na swoją powierzchnię, korzysta z kolorów przyjemnych dla oka. Sam koncept wydał nam się dość spójny. Z tego co słyszeliśmy, mocną stroną Blyzenko są również ceny.
Nie wiemy, jak Blyzenko przyjmie się w Łucku, ale z pewnością nie jest to gracz, którego lokalny lider taki jak Simi mógłby zignorować. Podczas naszej wizyty nie widzieliśmy wielu osób w sklepie, ale były to dopiero pierwsze dni. Od tamtej pory z pewnością już udało się zdobyć stałych klientów.
SPAR, tylko “nasz”
W Polsce marka SPAR wciąż jest słabo znana; od wielu lat działa pod nią ok. 150-200 sklepów, a w międzyczasie dwukrotnie zmienił się operator (obecnie jest nim GK Specjał). W Ukrainie SPAR także istnieje, a rozwijany jest przez VolWest Group, tyle, że równolegle z drugim szyldem tej firmy - Nasz Kraj (Наш Край). W sklepie tym byliśmy dosłownie chwilę, bo akurat sąsiadował z zupełnie inną placówką, do której faktycznie zmierzaliśmy. Na uwagę zasługiwał asortyment non-food skrojony pod uczniów pobliskiej szkoły, natomiast poza tym wrażenie było dość przeciętne. Generycznemu, nieco już wiekowemu sklepowi przydałby się remont i wymiana mebli. Jak usłyszeliśmy, nie był to reprezentatywny przykład dla całej sieci Nasz Kraj, a już zwłaszcza nie dla szyldu SPAR - pod tym brandem w Ukrainie znaleźć można ponoć szereg naprawdę nowoczesnych sklepów convenience czy supermarketów “blisko domu”.
Problemem marki - znanym także z Polski - jest duże zróżnicowanie jakości sklepów. Tylko po części jest to efekt rozwoju w modelu miękkiej franczyzy, skutkującego niepełną standaryzacją. Sama marka jest rozpoznawalna i obecna aż w 20 obwodach Ukrainy. Sklepów pod szyldami Nasz Kraj, Nasz Kraj Express i SPAR działa łącznie ok. 265.
Lider non-foodu, czyli Aurora
Wspomnieliśmy już, że trochę bardziej od sklepu Nasz Kraj interesował nas jego sąsiad. Na myśli mieliśmy Aurorę (Аврора), czyli największego dyskontera non-food w Ukrainie, który sam określa się mianem “multimarketu” - co w naszej ocenie dobrze odzwierciedla ofertę. W połowie br. sieć ta liczyła ponad 1,7 tys. sklepów w rodzimym kraju (czyli więcej od spożywczego lidera - ATB Marketu), miała też już 50 punktów sprzedaży w Rumunii. Swego czasu analizowała nawet możliwości wejścia do Polski; jak dotąd jednak się u nas nie pojawiła.
Rozwój Aurory - założonej w 2011 r. przez troje ukraińskich przedsiębiorców, a w ostatnich latach wspieranej przez fundusz Horizon Capital - to jedna z najpiękniejszych historii wzrostu w ukraińskim retailu. Błyskawiczna ekspansja (ponad 1000 nowych placówek od połowy 2021 roku!) nie byłaby możliwa bez dopracowanego konceptu sklepu, weszliśmy więc do środka, by się przekonać, z czego wynika fenomen Aurory. I... chyba nie do końca zrozumieliśmy.
Spodziewaliśmy się czegoś w stylu mieszanki Pepco z Action, czyli sieci dyskontów non-food, które odniosły największe sukcesy w Polsce, a ujrzeliśmy raczej coś w stylu Tediego. Czyli prosty (chwilami aż do bólu) koncept, tani, oszczędny, z banalnymi meblami, a ofertą koncentrującą się na mydle i powidle - dostępnym tu w hurtowych wręcz ilościach. To nie znaczy, że taki koncept nie może się sprawdzać! Wręcz przeciwnie, sprawdza się - ledwo byliśmy w stanie przeciskać się między tłumami ludzi, po wąskich alejkach. Klientów było naprawdę mnóstwo. A skoro interes się kręci, to może faktycznie nie ma potrzeby przepalać pieniędzy na nowoczesny wystrój… Być może też po prostu trafiliśmy na jeden z mniej atrakcyjnych sklepów Aurory.
Nie tylko po wino
Odwiedzając kraj, który toczy wojnę, spodziewaliśmy się, że jego mieszkańcy będą sporo narzekać na otaczającą rzeczywistość (co byłoby w pełni zrozumiałe). Okazało się to błędnym założeniem. Zamiast tego widzieliśmy sporo radości z życia, wynikającego ze zrozumienia (lepiej niż w jakimkolwiek innym miejscu w Europie), jak kruche ono może być. Natomiast i tak zaskoczyło nas, że najwięcej narzekań usłyszeliśmy na... tzw. nalywajki, czyli półlegalne lub niekiedy wręcz nielegalne budki, w których sprzedawany jest alkohol (MAF-y - mała architekturna forma). Są to zwykle małe budki, blaszane kioski czy niewielkie pawilony postawione gdzie popadnie, np. na chodniku albo przy przystanku. Sprzedają najtańszy alkohol, w tym trunki "niewiadomego" pochodzenia albo z przemytu; nie respektują godzin policyjnych, rejestrują się nie jako sklepy lecz jako obiekty gastronomiczne, unikają płacenia podatków. Są więc zmorą dla uczciwych sprzedawców, w tym dla zwykłych sklepów spożywczych lub specjalistycznych. Miejskie władze ponoć robią co mogą, by zwalczać te relikty lat 90., ale sporo jeszcze przed nimi roboty.
W takich realiach budowa sieci sklepów specjalistycznych z alkoholem wymaga determinacji i odwagi. Jedną z takich sieci jest OKWINE, w której sklepach - wbrew "winiarskiej" nazwie - znaleźć można bardzo szeroki wybór alkoholi (widzieliśmy m.in. produkty z Polski). OKWINE ma również ladę z serami i mięsem, sprzedaje też wiele przekąsek i kawę.
Przestronny sklep z wyważonym oświetleniem sprawia wrażenie bardzo nowoczesnego, świetnie dopracowanego konceptu handlowego, dedykowanego klientom, którzy pewnie za wszelką cenę unikają wizyt we wspomnianych nalywajkach. Sieć OKWINE założona w 2012 r. prowadzi obecnie ok. 140 sklepów, a obecna jest w 32 ukraińskich miastach, od Łucka po Charków.
W sklepie jak w domu
Zanim wyruszyliśmy w drogę z Łucka do Lwowa, zdążyliśmy zapoznać się z jeszcze ze sklepami Domasznij Market (Домашній Маркет) - dosłownie “domowy market”. To jeden z szyldów rozwijanych w ramach Alliance Retail Group; obecny na rynku od 11 lat, a obecnie prowadzący ok. 80 sklepów (cały alians, z centralą w Winnicy, skupia ok. 180 sklepów).
Dwa sklepy pod szyldem Domasznij Market, jakie mieliśmy okazję zobaczyć, mocno różniły się od siebie. Jeden, starszy i niedoinwestowany (a w środku potwornie ciemny), przypominał typowy sklep, jaki moglibyście znaleźć 20 lat temu na polskiej wsi.
Drugi Domasznij Market, w nowszym koncepcie, wyglądał już znacznie, ale to znacznie lepiej. Sprawił wrażenie porządnej, dobrze zatowarowanej placówki na codzienne zakupy dla miejskiego klienta.
Dyskonter rozdający karty
W drodze do Lwowa mieliśmy okazję obejrzeć sklep wspominanego już powyżej kilka razy lidera ukraińskiego retailu, czyli ATB Marketu (АТБ-Маркет). To jedyna sieć dyskontów spożywczych w Ukrainie, o jakiej kiedykolwiek słyszeliśmy - i nie był to przypadek, bowiem rywali w tym formacie po prostu nie ma. W ubiegłym roku firma wygenerowała niemal 250 mld hrywien przychodu, zostawiając w tyle Fozzy Group (ok. 140 mld), nie mówiąc już o innych graczach.
W maksymalnym uproszczeniu: sklepy ATB to z wyglądu Lidl, a od strony asortymentowej - Biedronka. Wystarczy zerknąć na zdjęcia tak z zewnątrz, jak i z wewnątrz placówki, by dostrzec proste analogie z niemiecką siecią.
Sklepy ATB występują w dwóch konceptach. Stary, rozwijany lata temu koncept "niebieski", był dość siermiężny - z wąskimi alejkami i towarem na paletach. Z kolei nowe, "czarne" ATB (jak na naszych zdjęciach) to efekt remodelingu rozpoczętego kilka lat przed wojną. Dawne proste, niezbyt ekscytujące sklepy stały się eleganckimi, nowoczesnymi placówkami handlowymi - zachowując jednocześnie kluczowe cechy dyskontera, takie jak niskie ceny. Pod tym względem ATB przebyło drogę dokładnie taką, jak swego czasu Biedronka.
Sieć należąca do trzech biznesmenów z Dniepra ma w Ukrainie pozycję równie mocną, co Biedronka w Polsce - tyle, że jest rodzima (podobnie jak większość dużych graczy spożywczych w Ukrainie). Te porównania też nie są przypadkowe. Dla Ukraińców reklamówka z logo ATB to trochę symbol narodowy - można ją zabrać na zagraniczną wycieczkę i robić z nią zdjęcia. Z Biedronką łączyć mogło ATB jeszcze więcej: Jeronimo Martins ponoć w 2020 r. prowadziło negocjacje ws. przejęcia ukraińskiej sieci. Donosił o tym "Forbes", natomiast strony nie odniosły się do sprawy.
ATB, choć mocno ucierpiało na początku pełnoskalowej wojny, m.in. tracąc w wyniku rosyjskiego ataku olbrzymie centrum logistyczne k. Kijowa (105 tys. mkw.), szybko odbudowało swój stan liczebny (odpadły sklepy, które znalazły się na terytoriach okupowanych lub zostały zniszczone) i prężnie prze do przodu. Plany na ten rok zakładały kupno ok. 100 sklepów i otwarcie 80 placówek. Firma jest przekonana, że w Ukrainie docelowo zmieści się nawet 5 tys. sklepów ATB, czyli niemal cztery razy tyle, co obecnie.
Ekscytujące sklepy tematyczne
Już we Lwowie zobaczyliśmy sklepy innej sieci, o której wiele słyszeliśmy jeszcze przed przyjazdem do Ukrainy: Silpo (Сільпо). To gracz numer dwa w Ukrainie i zarazem operator słynący ze swoich “tematycznych” sklepów, które są ewenementem na skalę światową. Silpo wybiera dla placówek konkretne motywy - przykłady to steampunk, Nikola Tesla, kosmos, Mały Książę, koty, Van Gogh, Barbie czy Japonia - a następnie w oparciu o taką myśl przewodnią projektuje wygląd pojedynczego sklepu od zera.
Nie jest to oczywiście działalność artystyczna pro bono. Supermarkety Silpo, ze swoją bardzo bogatą ofertą produktową, starają się przyciągnąć nieco bardziej zasobnych klientów niż np. dyskonty ATB. Nie są najbardziej konkurencyjne cenowo, ale zamiast tego szukają swoich przewag gdzie indziej - oferują “wrażenia”, produkty premium i customer experience na wysokim poziomie.
We Lwowie trafiliśmy na sklep z wnętrzem, którego motyw przewodni… ciężko było nam określić. Założyliśmy, że chodzi o wyścigi. Nie był on może tak imponujący jak parę placówek Silpo, które widzieliśmy dawniej na fotografiach, ale i tak wyróżniał się na tle “standardowych” sklepów spożywczych. Poniżej garść zdjęć.
Silpo to gracz, którego z polskiej perspektywy zdecydowanie warto znać. Już kilka lat temu pisaliśmy na portalu wiadomoscihandlowe.pl, że sieć należąca do Wołodymyra Kostelmana analizowała możliwości wejścia do Polski po wybuchu pełnoskalowej wojny Rosji z Ukrainą. Wiosną 2025 r. ujawniliśmy natomiast, że Fozzy Group (właściciel Silpo) prowadzi już niewielki biznes detaliczny w naszym kraju. Spółka-córka Fozzy jest... franczyzobiorcą sklepu Carrefour w Poznaniu. Wydaje się, że Silpo - szukając okazji do poważnego wejścia do Polski - powinno zainteresować się Carrefourem, który wystawiony został na sprzedaż. Biznesy te są w naszej ocenie... na tyle kompatybilne, na ile tylko można być kompatybilnym z Carrefour Polska.
Młodszy kuzyn Silpo
Właściciel Silpo rozwija także kilka innych szyldów. Jednym z nich jest Fora (Фора). To również supermarkety, lokowane zwykle po sąsiedzku, z pełnym (choć trochę węższym niż w drugiej sieci) asortymentem, szerokimi alejkami i naciskiem na wygodne zakupy. Nie ma tu ekscytujących motywów graficznych, zamiast tego skupiono się na praktyczności i funkcjonalności. Byliśmy w takim sklepie dosłownie moment.
Fora dawniej otwierała mniejsze sklepy - “ciasne” placówki osiedlowe na szybkie zakupy. Z czasem jednak w toku ewolucji konceptu skręciła mocniej w stronę klasycznych supermarketów. Zbliżyła się tym samym do Silpo, zacierając wcześniejsze granice między formatami.
Zmieniając rękawiczki
Ostatnim sklepem typowo spożywczym, jaki mieliśmy okazję zobaczyć, była Rukawyczka (Рукавичка). Choć to marka, która razem z siostrzanym brandem Pid Bokom (Під Боком) ma już ponad 215 sklepów w siedmiu obwodach Ukrainy, nie jest łatwa opisania. Format jest niejednoznaczny, od kilkudziesięciu mkw. po kilkaset. W dużym uproszczeniu przyjmijmy, że to supermarket osiedlowy, który ma być sklepem na proste, codzienne zakupy. Firma skupia się na ukraińskich producentach, co jest jednym z jej największych atutów. Ma też (ponoć, bo nie testowaliśmy) niezły program lojalnościowy.
W odwiedzonym przez nas sklepie w nowym budownictwie, po godz. 17, było wyjątkowo pusto. Brakowało nie tylko klientów, ale np. obsługi przy ladzie. Prawdopodobnie "biegać" do niej musi jedyny pracownik, będący w tym czasie na kasie. I to pewnie dlatego przy kasie widzieliśmy... dzwonek do wzywania pracownika. Z jednej strony, zatrważający widok w nowoczesnym retailu; z drugiej - oj, przydałby się taki dzwonek w różnych sklepach w Polsce.
Nim ruszyliśmy w drogę powrotną do Polski, zerknęliśmy jeszcze do dwóch sklepów specjalistycznych, które nam polecono. Pierwszym z nich był Egersund Seafood, największy sklep rybny w Europie (tak przynajmniej nas zapewniono).
Drugim sklepem był alkoholowy Bad Boy. To imponującej wielkości placówka handlowa z tysiącami alkoholi - od najtańszych po ultra premium. A dla nas przy okazji świetne miejsce do zakupienia kilku pamiątek.
***
Z wyprawy do Ukrainy wracaliśmy do Polski więcej niż usatysfakcjonowani. Wizyta w kraju, w którym trwa wojna, sama w sobie rodzi wiele emocji, od których nie da się uciec - zwłaszcza, gdy co chwilę widzi się powiewające flagi, portrety z kirem, przechodniów bez kończyn, oznaczenia schronów albo reklamy zachęcające do służby wojskowej. To z kolei sprawiło, że było to coś znacznie więcej niż tylko kolejny wyjazd służbowy, jakich odbywamy wiele i o których zwykle szybko zapominamy.
Podczas dwóch dni spędzonych w Łucku i we Lwowie mieliśmy okazję przyjrzeć się z bliska rynkowi retailowemu, na którym dzieje się naprawdę sporo. Taka podróż z pewnością przydałaby się przedstawicielom wielu sieci handlowych z Polski; byłaby to dla nich świetna okazja do podpatrzenia wielu rozwiązań - czasami wyjątkowo innowacyjnych, a czasami prostych.
W Ukrainie nie tylko sporo zobaczyliśmy, ale też sporo usłyszeliśmy. Korzystając z uprzejmości menedżerów sieci sklepów Simi, mieliśmy okazję dowiedzieć się, jak kluczowi gracze z sektora grocery (i nie tylko) funkcjonują w czasie wojny. Bardzo dziękujemy za inspirujące rozmowy!
Ukraina to nie jest kolejny kraj, którego rynek retail wygląda “tak jak wszędzie” w Europie - z Lidlem, Carrefourem czy Aldim, tym samym asortymentem od tych samych producentów - lecz miejsce, które naprawdę mocno się wyróżnia na handlowej mapie kontynentu. Jest to możliwe dzięki dominacji rodzimych firm (choć są tam obecne również Auchan i Metro), które nie boją się eksperymentować, a ukraińskiego konsumenta znają od podszewki.
Podczas naszej wyprawy zobaczyliśmy bardzo dużo. Równie wiele pozostało nam w ukraińskim retailu do zobaczenia - jak chociażby sklepy Novus, KOLO, Varus, Fajno Market czy Mi Market, ale… to już na inną okazję.
Na koniec - jeszcze kilka rozmaitych zdjęć.
